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国际工程承包市场现状及应付措施 根源：正略钧策管理咨询 2011年下半年以来，国内工程机械市场全面遇冷，市场数据其实不乐观。在宏观调控的 背景下，国外市场销售成为了当前工程机械市场中罕有的亮点。依据统计，工程机械行业 2012年一季度累计出口41.02亿美元，同比增加34.2％。增幅比过去几个月稍有回落，但 依旧保持较高水平。更有徐工公司对委内瑞拉的出口项目，总价值7.45亿美元，标记着中 国工程机械公司的国际化经营又跨上了一个重要台阶。 图1 图2 在我国工程机械制造商关注国外市场的同时，有一个要点领域也特别值得关注，那就 是中国对外工程承包公司及其承建的项目。因为在那些项目中，中国品牌的工程机械产品将是最大的得益者，而此刻也正是中国工程机械产品的最正确品牌推行机遇。 国际工程承包市场的剖析 工程总承包是国际工程公司项目管理的主流模式，依据美国设计建筑学会的统计，国 际设计施工总承包的比率在2005年就已经达到45%，国际主要的工程公司都大批采纳了这 种模式，当前有近一半的工程采纳工程总承包的方式建筑。跟着工程承包行业的发展，国际 工程承包衍生出了多种国际工程管理的基本模式，包含：设计-招标-建筑模式 （Design-Bid-Build,DBB）、建设-管理模式（ConstructionManagement,CM）、设计- 管理模式（Design-Manage,DM）、设计-建筑总承包模式（Design-Build,DB）、设计采买 施工／交钥匙模式（EPC／Turnkey）以及项目管理模式（ProjectManagementContractor, PMC）等方式。 中国的工程承包公司在近来10年里有了长足的发展，在掌握行业中的各样经营模式的 同时，充散发挥了中国公司的性能与价钱优势。2011年中国对外承包工程新签合同额1423 亿美元，达成营业额1034亿美元，只管遇到金融危机的影响，年度新签合同额同比还是增 长了5.9%，当前行业正进入安稳发展的阶段（详见图1）。 依据我国对外工程承包地域的散布状况剖析，非洲和亚洲市场是当前中国对外工程承 包业务中最为重要的国外市场，占有了近81%的份额，别的拉美市场体现出高速增加的态势。 图2为  2008-2010  年中国对外工程承包地域市场新签合同额散布，  此中需要国内公司关注的 是非洲地域在基础设备建设方面的长久不足，  以及非洲各国关于改良基础设备建设的高度重 视和急迫梦想，这一现状突显出了非洲基础建设市场的巨大潜力，  世界银行估计非洲每年需 要800亿~1000亿美元基建投资。 此外，从中国的国际工程承包商在国外市场上所波及的行业来看，当前主要的承包项 目集中在房建、交通、电子、石油及电力等行业，占有了大概75%的市场份额。此中交通领 域涵盖了机场、桥梁、道路、大海设备、码头、铁路及地道等，2010年我国对外承包工程 项目达成营业额行业构造见图3。 图3 表1 中国工程机械公司的机会及应付措施 经过以上剖析，我们能够发现，中国工程承包业务在国际市场的发展路径与中国的工 程机械产品出口发展的路径是特别相像的。 并且中国公司不单能以施工总承包、 施工分包的 方式承揽项目，甚至能以“工程换资源”的方式承揽项目；不单能够承揽现汇项目，也能够 依据项目状况供给融资服务或带资承包； 经过展开这样多元化、 多渠道业务势必进一步带动 中国公司在设备出口供给方面的话语权。 而另一方面，因为非洲地域以及东南亚、中东等亚 洲地域的工程建设市场特色和经济发展状况， 他们对证优价廉的中国工程机械设备喜爱有加， 据相关机构剖析，新兴国家与地域的工程机械设备需求中，中低端产品约占 70%。 从国际工程承包项目的种类来剖析，将来 发掘机、装载机、起重机、混凝土机械及路 面机械等要点产品还是国际工程承包项目中需求的主要产品。 并且中国的工程机械制造商需 努力减小与发达国家公司间的技术差距，以保证在将来 10年此后知足市场逐渐升级的需求 构造。 在2011年度ENR工程新闻记录全世界最大 225家国际承包商公司排名中， “中国工程承 包军团”竞争力连续提高，当选的中国公司营业总数同比增加了约 57.1％，达到570亿美 元。从数目上看，中国公司共有 51家当选，排名在前三位的挨次是中国交通建设股份有限 公司、中国建筑股份有限公司和中国水利水电建设公司公司（详见表 1）。 从中我们很简单就会发现目标客户之所在。并且我们的工程机械制造商及其 代理商要 加大对要点的国际承包商公司的大客户专销力度。 第一，公司主管领导应作为首席销售代表 展开高层公关。详细销售或招标人员要充分掌握行业知识与产品知识， 理解客户的需求及其 采买决议流程，同时充分认识竞争敌手的措施，做到知音知彼。其次， 对工程承包公司用户