房产部经纪人回流培训——客户接待.pptxVIP

房产部经纪人回流培训——客户接待第1页/共25页 2023/7/142 目 录店面接待电话接待橱窗接待网络客户接待第2页/共25页 2023/7/143在接待上门客时： 应站起身作自我介绍关键是笑脸迎坐；开场白：如“您好，我能帮到您”。店面接待第3页/共25页 2023/7/144请客人就坐然后递上名片和宣传单（公司宣传单、活动单、DM单等）其它同事帮忙上水店面接待第4页/共25页 2023/7/145认真聆听客户对楼盘的要求，如：地理位置； 楼盘名称；预算购买价钱；面积；朝向；格局社区环境；装修状况；自住或投资； 何时需要搬进去；是否换楼等 对客人的要求越清晰明确日后作楼盘配对时则更易掌握； 找出重要需求点至少3个，也就是买房最重要的原因； 适时记录；店面接待第5页/共25页 2023/7/146提问要点 经纪人要敢于要求向客人提出： 为什么在此区域买房？（买房的目的）谁出钱买房？客户是否住在附近？办公地点在附近吗？是否贷款？店面接待第6页/共25页 2023/7/147客户是否跟过其它地产公司看房？看得哪套房？ 如果曾跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户说说看的哪套房？看房的感觉？房屋的优缺点？在犹豫什么？细化客户选择房屋的标准和购买力。店面接待第7页/共25页 2023/7/148得悉客户要求后：马上推荐有钥匙的房，同时约业主安排看房；如未约到客户要求的房型，要介绍类同而价钱相若的楼盘给客户比较；如当日未能约到看房，则预订客户方便的时间，尽快安排，再和客户做时间确认；店面接待第8页/共25页 2023/7/149注意事项： 注意着装；服务礼仪；敢于要求；通过短暂交流，了解客户的购买意向；熟知店内房源，方便向客户介绍；与客户建立初步的信任关系，了解完意向后及时介绍公司和公司的服务优势，加深客户影响。店面接待第9页/共25页 2023/7/1410敬送客户——所有意向全部了解后让客户先起身提出走的要求，才跟着起身；提醒客户是否有遗漏的东西；礼貌的送走客户，并保证唯一性；陪同客户出门。有车的送上车，没车的送到家；标准就是保护好自己的客户和借时做感情沟通。店面接待第10页/共25页 2023/7/1411 来电客户（业主）接待 难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。 第11页/共25页 2023/7/1412接待电话客户（业主）的最终目的 让客户（业主）留下联系电话要电话前必须满足客户的需求，让他感觉你能帮到他；要电话的时机必须掌握，要电话是能够更好的为他服务；来电客户（业主）接待第12页/共25页 2023/7/1413一般第一次要电话客户都会条件反射性的拒绝，这个时候一定要多要，在不同阶段的要电话，一定要留下经纪人自己的电话与姓名。如果是空房，则说服业主上门服务（验房）。 来电客户（业主）接待第13页/共25页 2023/7/1414接待电话客户（业主）的中心思想 你能帮到他 愿意和你沟通 让他觉得你是他的朋友来电客户（业主）接待第14页/共25页 2023/7/1415接待电话客户（业主）的技巧 基础：在最短的时间内了解客户来源的方式、需求。 要点：第一时间让客户愿意说话来电客户（业主）接待第15页/共25页 2023/7/1416电话接待参考话术：（来电显示）向客户套取电话号码 “陈先生，你打给我们的这个电话号码是可以找到你对吗？ ”摸底，借此查找对方所需要了解的物业 “陈先生你是不是在 XX上班的？你有去过XX花园吗？”来电客户（业主）接待第16页/共25页 2023/7/1417 时刻留意在店铺外看广告的客人，因为可能该客人不好意思入店面，经纪人应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予店面楼盘的宣传单给客人参考，最后不要忘记索取客人的联络电话作跟进。 橱窗接待第17页/共25页 2023/7/1418参考话术 “你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！（或者）天气这么热，进来喝杯水吧！” 橱窗接待第18页/共25页 2023/7/1419 “王先生如果现在没有空的话，不妨留个电话号码联系，因为好的盘会不定期的上来，这样的话一旦有好的盘我就可以第一时间通知您了。” 橱窗接待第19页/共25页 2023/7/1420 “如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话在致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，下一步就