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大客户销售这样说这样做读书笔记模板 01思维导图 读书笔记 目录分析 内容摘要 精彩摘录 作者介绍目录0305020406 思维导图 大客户销售场景客户行业技巧客户销售技巧问题需求策略方法方式谈判价格异议关系产品本书关键字分析思维导图 内容摘要 内容摘要本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。 读书笔记 读书笔记看完全书发现都是干货，这是我读过最真实的一本书，没有过多的理论，大量的案例展示让自己感觉完全深处其中，对于从来没有做过销售而准备转型的我来说，思路一下子就清晰了。4.23读书日，读完了这本书这是一本很实用的实战宝典，具体到了销售的具体场景。销售确实是一门严谨且系统的学科，继续学习！。谈判: 1.时候不到价格不报，若要报价格报个高价 2.降价条件置换 3.领导请示 4.让对方觉得占到便宜 5.双赢策略 6.寻找差异化。《大客户销售这样说这样做》没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。与目前我们在做的事情，推动的产品合规是高度一致。我做大客户没多久，里面有些谈判的维度，对我来说，也是很有收益，特别是判断自己是不是陪跑，因为我经常遇到这种情况，浪费了时间，所以以后有了些判断的依据，感谢作者的分享。把业务的销售逻辑讲清楚了，如果做BTOB的销售可以阅读。 精彩摘录 精彩摘录其实销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本（时间成本、高层成本、技术研讨成本等），他付出足够多之后，你们就在一条船上。一般高层关心三方面的事情：1）结果：企业的效率提高、利润增长、成本降低等；2）未来影响：国家政策、市场趋势、竞争对手动向等；3）重大采购：投资回报、对企业成本有影响的重大采购。所以，见面一定要有对客户有利的理由或者客户关心的问题、同行的信息等，同时让客户相信你有足够的能力帮其实现价值。有心理学家说，要获得客户的好感，最好做到四大同步，语气语调同步、情绪同步、表情同步、肢体动作同步每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”，信任就是在自己利益可能受损害的前提下，仍然对对方抱有正面期待。1）会说话：价值观一致、坦诚；2）会做人：稳重、诚恳、有担当；3）会做事：工作经验、专业能力。不要问客户什么时候有空，要用二择一法，例如：“是下周一有空还是下周二有空？与客户初次见面，当客户提出一个开放性话题，例如：“请你介绍一下公司或者产品。”与客户见面的时间有限，你可以通过反问来缩小范围：“您想了解我们公司哪方面的情况？”或者直接问：“您对我们公司了解吗？ 目录分析 1.获得客户线索的十二种方法2.打陌生销售**，这五个细节很重要3.如何与客户预约见面4.陌生客户**预约应对话术一初次见面 5.为什么我的拜访总是无效6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象7.与客户初次见面如何开场8.让对方产生好感的寒暄9.第一次拜访客户必须要问的六个问题12345一初次见面 11.容易忽略的十个销售细节10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对一初次见面 12.建立信任的艺术13.大客户销售模式建立信任的沟通方式14.中国式关系营销有套路15.如何让客户愿意帮你16.如何让客户为你引见领导12345二建立关系 17.与客户高层见面谈什么、怎么谈19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点18.公司其他部门对销售不配合怎么办二建立关系 20.你了解客户需求的冰山理论吗22.三类客户的应对策略21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求三客户需求 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格23.如何判断三类客户三客户需求 25.提问的两种方式你还需要注意些什么26.了解客户需求问清这六个问题就够了27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）28.发掘和引导客户需求的五个关