6.3 排品策略《直播营销》教学课件.pptxVIP

- 6.3 -PART排品策略直/播/电/商/与/案/例/分/析E-COMMERCE LIVE BROADCAST电/商/直/播 排品策略直播间商品分类定位标准商品定位说明功能印象款能给用户留下第一印象的商品，一般是用户在直播间达成第一笔交易的商品引流款性价比较高，备受用户关注和喜爱的商品，能为品牌直播间带来较大的流量利润款可提高品牌店铺或直播间整体销售利润的商品，转化率一般，但是毛利较高“宠粉”款直播团队为加入粉丝团的用户专门提供的商品销售情况畅销款支撑直播间销量的商品，有时效性，往往只能给直播间带来短期的突出销量主打款支撑直播间利润、持续热销的商品，时效性不强，在全年内都有不错的销量潜力款未来可能会成为畅销商品或主打商品的商品用途抢拍款在直播开播初期被推荐，用于获取流量及打造气氛基础款受众范围比较广的商品，日用品居多利润款可提高品牌店铺或直播间整体销售利润的商品直播间商品分类 排品策略印象款 指促成直播间第一次交易的商品。适合作为印象款的商品可以是 高性价比、低客单价的常规商品。印象款的特点是实用，且人群覆盖面广。 排品策略“引流”款 这些商品的 价格比较低，毛利率属于中间水平“引流”款 一定要是大众商品，要能被大多数用户接受。“引流”款 一般放在直播的开始阶段，如 1 元包邮、9.9 元包邮等。有的主播会特地将某一场直播设置为全场低价包邮。 排品策略利润款主播一定要推出利润款来实现盈利，且利润款在所有商品中要占较高的比例。利润款 应适用于目标群体中某一群特定的小众群体，这些人追求个性，所以这部分商品突出的卖点及特点必须符合这一部分小众群体的心理。利润款有两种定价模式，一种是 直接对单品定价，如“59 元买一发二”“129元买一发三”等；另一种是 对组合商品定价，如护肤套盒、服装三件套等。利润款 要等到“引流”款将直播间人气提升到一定高度以后再引入，在直播间氛围良好的时候推荐利润款，趁热打铁，这样更容易促成成交，提高转化率。 排品策略“宠粉”款 也叫专属福利款商品，是直播团队为加入粉丝团的用户专门提供的商品。直播间的其他用户只有加入粉丝团后，才有机会抢购“宠粉”款商品。“宠粉”款商品的特点也是低价、高品质。直播间销售“宠粉”款商品，从收益来看，很可能是亏本的。其存在的目的是提升粉丝对直播间的黏性，瞬间提升直播间的购物气氛。因此，即使是亏本销售，直播团队也应保证“宠粉”款商品的质量。 排品策略 一款抢拍商品+一款基础商品+一款利润商品 在这个商品组合模式下，抢拍商品一般在直播开播初期被推荐，用于获取流量及打造气氛。等直播间拥有一定的流量基础后，再适时推出覆盖用户群更广的基础商品。当流量进一步增加达到顶峰时，便可以推出利润商品。采用这样的商品组合，能够保证利润商品得到最大程度的转化。 排品策略 一款抢拍商品+一款利润商品+两款基础商品 这种商品组合模式和第一种商品组合模式类似，初期主要依靠抢拍商品获取流量。 在直播开始阶段，当直播间用户达到一定的数量时，主播可以推出一款抢拍商品，以快速提升直播间的购买气氛，实现第一波商品的销售转化。接下来，直播间的流量一般会处于比较活跃的状态，流量也会达到一个小顶峰，此时，可趁机推出一款利润商品。在利润商品之后，再推出两款经典基础商品，以吸引更多用户在直播间产生购买行为。 排品策略想一想看一场知名主播的“带货”直播，记录全场商品的推荐顺序，想一想他们的推荐顺序有什么特点。