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1新人辅导F16培训 2 3 4新人辅导F16培训让新人辅导不在迷茫让我们的新人嬴在起跑线上 5辅导的时机 岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处理 6新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。16个第一次辅导“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。“16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。 7新人16个第一次辅导内容提要（一）第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过 8新人16个第一次辅导内容提要(二)第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金 9新人第一天上班你要做的事：你要他做的事： 10上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求；上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则； 参加大早会 ； 参加二次早会； 认识经理、组训、内勤等； 目标设定与相互承诺；第一天上班辅导要点 11背景：姚发展主管的增员郝XX今天第一天上班；角色：一人扮姚发展，一人扮郝XX；时间：10分钟；要求：1、电话沟通； 2、熟悉职场； 3、目标设定；演练： 12新人第一次电话约访你要做的事：你要他做的事： 13第一次电话约访辅导要点：电话约访的优点电话约访前的准备工作电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练 14新人第一次拜访你要做的事：你要他做的事： 15第一次拜访辅导要点客户情况了解和需求检视强化对推荐产品的认识消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你承诺－－必要时可陪访 16 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。陪同展业的定义： 17目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的 销售方法和规范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可 能的状况 或失败，演练。事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。首次陪同展业的具体操作 18 观摩式陪同展业； 观察式陪同展业； 共同式陪同展业；首次陪同展业一般应是观摩式展业陪同展业的模式： 19建立正确的陪同展业心态1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利；2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务；3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法；4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业； 20新人第一次陪访你要做的事：你要他做的事： 21第一次陪访辅导要点访前沟通:1、了解客户情况并做适当沟通；2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题；3、明确本次拜访的目的；4、明确角色分工；5、明确新人的学习目的； 22拜访中1、按事先约定的角色进行2、仔细应对客户，力求专业3、观察新人存在的问题拜访后1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？2、鼓励新人，肯定成绩。3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 23 观摩式陪同展业演练： 背景：主管（师傅）姚发展和新人郝XX按事先约好陪同他拜访客户郝大哥（郝XX表兄）夫妇。时间：20分钟观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。 24新人第一次遭受拒绝你要做的事：你要他做的事： 25第一次遭受拒绝辅导要点心态上：正确面对拒绝技巧上：话术的背诵和演练 26新人第一次设计建议书你要做的事：你要他做的事： 27第一次设计建议书辅导要点先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办；提供标准格式供参考；如有条件，可利用参考建议书生成系统制作建议书； 28第一次交单第一次核保没有通过第一次递交保单第一次分享第一次客户要求退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金 29新人第一次交单你要做的事：你要他做的事： 30第一次交单辅导要点签单前：