KIS快速销售模式的概述.pptxVIP

KIS快速销售模式的概述 目录 优秀销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售定义 成为优秀的四大要素专业知识有意识的自我学习与管理专业的知识有效的销售技巧项目分析与策划能力 专业的知识自我评估有效的销售技巧专业的知识欠缺0分正在学习1分经常需要　　辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏　5分产品、技术知识客户业务知识商务礼仪、客户关系维护敏锐观察与战略思考客户需求的挖掘计划与时间管理高层拜访、沟通、聆听与说服方案呈现、答辩与谈判 合 计 有意识的自我学习与管理自我评估自我评估与总结有意识的自我学习与管理欠缺0分正在学习1分经常需要　　　　辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏　5分激情、创新、诚信积极、主动、危机意识自律、责任心客观态度谦虚好学、不断上进本项分数共计 一句箴言目标 , 没有付出, 就没有收获 目录 顶级销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售全过程 快速销售模式全过程取得潜在客户取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO** 表须经主管同意 表示禁止 表示允许 取得潜在客户名单了解客户信息取得潜在客户名单网格内 开发网格内陌生拜访网格内市场活动上门客户( )老客户介绍亲朋好友介绍老客户增购升级与行业协会及伙伴合作……名单来源:了解信息有哪些?如何判定是准客户? 是不是合格的商机? (52P)为什么他们需要或想要一个新系统？( W )财政有计划吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是基本决策因素？( W )大致时间计划表？ ( P )谁是竞争对手？( W )进行评级 如何进行客户评级客户级别划分：Z、Y、 X、E、 D、 、 、 、 、A 、1、电脑台数(15以上，生产制造)2、年产值(2000万以上)3、关键人说有计划选型4、同行已经介入 (可选项)5、多部门确认 (建议必做)客户购买四条曲线 初访初访的目 的事前准备感谢见面及自我介绍递送礼物及破冰寒喧公司简介及产品理念收集关键及重要信息建立私谊感谢见面及临别确认事后处理 初访的目的建立专业形象建立友谊 了解客户详细情况引导并建立选型标准确定下次行程拜访前准备初访 拜访前的策划和准备工作 客户信息客户行业及成功案例预约客户工具检查沟通要点 提问技巧封闭式提问在软件选型中,您是否认可软件的适用性很重要?其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性,是吗?如果有一个专为您行业定做的软件,您是否愿意接触了解呢?开放式提问在软件选型中,您最关心的是哪些方面呢?拜访后跟进 拜访后的跟进 进行项目分析及穿透重要商机确定打单策略建立内线非重要商机保持一定频率跟进发出第一封信高层拜访 高层拜访三步曲 拜访前的策划与准备 拜访过程 拜访后的分析与跟进 建立情报体系 建立情报体系 与尽可能多的人建立友谊项目负责人尽可能见老板需求调研情报网 将个人及企业需求进行挂钩演示的目的每个人的痛点、需求及其紧迫性不同每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突挂钩（）个人需求企业需求 演示前准备工作客户演示数据预演及项目组交流工具检查着正装并统一发出演示确认函功能讲解工具包 演示的技巧 -开场白和公司的介绍客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，需要通过开场白（寒暄、市场情况等）逐渐将客户的思路引向需要演示的软件介绍一下双方的主要人员，尤其是对方团队人员组成，好在后面的演示中掌握重点人物让我公司的高层通过简要介绍一下金蝶公司的技术实力、产品的技术特色、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、主要客户等。 目标 演示的技巧 -功能讲解与软件演示首先介绍3系统的主流程、主模块、主功能，让客户对3软件也有了一个大致了解其次就是介绍3的亮点及针对需求的满足度接下来就是以企业的实际业务流程演示。这个环节要求我们首先对软件要非常熟悉。如果对软件不熟悉，就很可能将软件中存在的问题暴露给客户，使得软件演示效果很差根据事先准备好的数据，要做到不同的“订单”带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求，体现3的各种优势在演示过程中，注意“眼动、手动、口动”三者充分结合，三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成软件演示其目的是为了给客户展示厂商软件的优点，给客户留下深刻的印象。讲得太多太细不但客户记不住，如象培训一样的讲解，那效果一定很不好。问题处理方法