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商务谈判的基本理论原则方法 第一页，共十二页，2022年，8月28日 目的要求：  应掌握商务谈判的理论，遵循公认的谈判原则和灵活运用行之有效的方法和手段  第二页，共十二页，2022年，8月28日 第一节 商务谈判的基本理论 第三页，共十二页，2022年，8月28日 一、对抗理论 (一) 经济对抗及其形式 (二)经济对抗的一般特征 1．经济对抗着眼利益而非立场 2．追求给予和获取的平衡 3．行动导致反行动 4．充满欺诈 第四页，共十二页，2022年，8月28日 二、需要理论 (一)马斯洛的需要层次理论 (二)尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用 三、系统理论 (一)系统及系统工程 (二)系统及系统工程原理的应用 四、平衡理论 (一)平衡原理 第五页，共十二页，2022年，8月28日 (二)平衡原理在商务谈判中的运用 五、弹性理论 (一)弹性原理 (二)弹性原理在商务谈判中的应用 第六页，共十二页，2022年，8月28日 第二节 商务谈判的基本原则 第七页，共十二页，2022年，8月28日 一、商务谈判的指导思想 (一