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PAGE 1 PAGE 1 现场成交的秘诀（现场成交的六种方法） 1、接待第一次看房客户，不急于说房子本接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如高校境、公司经营理念、教育特色（如高校城）等，使客户先感受公司的强大实力城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈详细购房事宜、成交打下良好的基础。谈详细购房事宜、成交打下良好的基础。促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 当客户有明确的购房意向后，有时不宜当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出对客户逼得太紧，显出“志在必得志在必得”的的成交欲望， 2、而是抓住对方的需求心理，成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让，先摆出相应的事实条件，让客户明白客户明白“条件不够，不强求成交条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。迎合我方条件成交，达到签约目的。示例示例销售：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不肯定买得到哦。”促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 当客户已消失购买意向，但又迟疑不决的时当客户已消失购买意向，但又迟疑不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓舞客户购买，候，置业顾问不是直接从正面鼓舞客户购买，而是  3、从反面而是从反面委婉地（肯定要把握尺度）委婉地（肯定要把握尺度）用某用某种语言和语气，示意对方缺乏某种成交的主种语言和语气，示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，马上观或客观条件，让客户为了维护自尊，马上下决心拍板成交下决心拍板成交。 慎用！慎用！促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 告知客户，优待期即将结束、公司的告知客户，优待期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧急感，让其产生制造一些紧急感，让其产生“过了这过了这个村就没有这个店个村就没有这个店  4、”的心理，从而下的心理，从而下定决心购买定决心购买。-有他人的协作促进有他人的协作促进能使交易更加自然高效能使交易更加自然高效促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 人们买东西都有一个从众心理，越是人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容人多的时候，越觉得买着踏实，也简单冲动下决心签约。所以有意识地制易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。程。 （集中时间支配更多客户看房或签约）促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 在现场有意制造一户  5、双销的错误，造成在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出打算。做出打算。 或与同事协作，证明有别的客户也看中或与同事协作，证明有别的客户也看中这套房子这套房子“什么？什么？606606房已经卖了！有房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立即就要交钱，没有交钱？我这有个客户立即就要交钱，对，就这样！对，就这样！”置业顾问的语气和着急置业顾问的语气和着急神色，给客户的感觉就是现在不买就买神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了不到了 促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 假如一味给客户施加压力，忘了假如一味给客户施加压力，忘了  6、“客户才客户才是主角是主角”的真谛，客户回家后，或许会觉的真谛，客户回家后，或许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。决策的喜悦，从而产生购买欲望。练习？练习？促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 通过提问、答疑、算账等方式，向客通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。从而打动客户的心。 利用人们买东