初次接触项目需要注意的事项.docVIP

初次接触项目需要注意的事项 由于与客户的首次接触有许多取决因素，所以咨询师很容易对此变得紧张而忧虑。解决这个问题的具体的建议是：深呼吸和放松，即使你是刚刚步入咨询业，你也毋庸置疑地有许多可向客户提供的服务，并且他们也会很乐意聆听你说的内容。 这里有一些提示可以帮助你在与客户的初次接触中增加自信，使客户对你的能力有一个积极的印象。 1.疏导你的焦虑 当然与你的客户的最初几次会谈是非常关键的。如果顺利的话，你就可以在几个月甚至几年里有活可干，而且忙得不亦乐乎。如果不顺利的话，那么你至少要学点什么。如果你想迅速地与客户融洽关系，你就要立刻让他们高枕无忧。这就需要你自己首先要自信而且无所牵挂。放松！既然你对会谈有所准备，而且相信自己有能力做到最好，你就没有必要紧张、焦虑。实际上，如果你已经完成了准备工作，你将会为有机会帮助客户解决他们的问题而喜不自禁。疏导你的焦虑，这样可以激发出你最佳的思考能力。 2.了解谁将与你会谈以及原因 在你与客户见面之前，要了解到未来客户的机构中，谁会出莆会谈以及他们在咨询过程中的职责。在你了解了谁会与你在会谈中见面之后，你就可能做好准备，谈论那些也许是会谈参加者个人非常喜欢的话题。例如，如果你得知这家公司的信息主管计划参加会谈，你就可以提到自己在计算机信息管理系统方面的详细工作经历，这样是一个可以确保该主管关注你所说内容的话题。 3.给客户留下最佳印象 留下第一印象的机会只有一次。与客户的初次会谈正是给客户留下不错的第一印象的绝好时机。与客户寒暄的方式、衣着方式、说话方式以及行为举止，都会对你是个专业人士这下事实有所影响。如果你为多家银行进行财政咨询，你最好是看起来像个银行家。实事求是地告诉客户你过去曾经完成的一些成功项目和你曾经为其工作过的其他一些知名度较高的客户。如果你要向现在的客户提供一些具有相关信息的正式参考资料，一定要首先取得前任客户的许可。要充满活力，全心全意并且真正地从兴趣出发帮助客户解决他们的问题。要让客户除了对你的钦佩之外，没什么挑剔的地方。 4.充分准备 在测试自己的知识上费点精力，看看当问题出现时，自己究竟会作何反应。客户也许会问你一些高技术方面的问题，或者是需要准确判断才能回答好的问题。处理这几种情况的最佳方法就是对你的会谈做好充分的准备，然后再出头露面，如果客户对你来说是全新的，你应当尽可能找出关于这个组织的所有信息：它的市场、技术、人员业绩和失误。这样，客户不仅会因为你对公司的了解而对你印象深刻，而且会因为你花咐间了解公司而深感钦佩。这就使你有机会获得他们的赞赏。 5.善于倾听 要想准确理解客户的问题并且对解决问题的最佳方法有一定的想法，你就必须倾听客户的话。一些咨询师错误地相信，要显示自己的专业知识，就得说个不停。实际上，情况并非如此。 6.做好记录 在你和客户决定要继续一个项目之后，你需要草拟一份项目意向书，交给客户进行复议和认可。在第一次会谈和随后的各次会谈或者电话交谈的过程中，你将要与客户商讨大量的想法、担心、观点、方法和谅解。做这些关键议题的笔记，在你策划建议书和实施项目的过程中，对你都是很有价值的。不仅如此，你的客户也会对你根据他的话归纳出的重点留下很深的印象。你应当在会后立即对会谈的印象做出附加记录。这个时候，这些印象仍然清晰地留在你的头脑中。 在几次客户会谈之后，你会增加信心，对会谈的忧虑也就越来越少。不知不觉中，你就能游刃有余地利用这些会谈了。