市场细分与目标市场的选择培训课程.pptxVIP

Chapter 6;本章目录;第一节 目标市场营销; 消费者偏好，是指对基本使用价值相同的产品，不同的消费者对其各种特性（如颜色、规格、型号等）的喜爱程度是有差异的。 ;西方市场学认为，市场细分概念的形成经历了三个历史阶段： 1.大量市场营销 Mass Marketing 2.产品差异营销 Product Differential Marketing 3.目标市场营销 Target Marketing ;Mass Marketing;Product Differential Marketing;企业努力向市场推出外观、质量、式样、规格与竞争产品有所不同的产品以吸引顾客，提高竞争能力 这时的产品差异只是着眼于产品本身的求新求变，而不是针对购买者需要上实际存在的差异，从而大大降低了获得预期效果的可能性，并不能明显提高产品适销对路的程度;Target Marketing;目标市场营销步骤;第二节 市场细分的概念和好处; 市场细分，就是企业按照“细分变量”把整个市场细分为若干需要不同的分市场或子市场，其中任何一个分市场或子市场，都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可以被企业选为目标市场。 ;通过市场细分，确定企业的目标市场； 通过市场细分，了解各分市场消费者和用户的特点和爱好，从而采取有针对性的措施。 如果要把这两个目的合为一个的话，可以说，企业细分市场的目的是为了实现目标市场营销。;（一）有利于发现新的市场机会 （二）有利于小企业开发市场 （三）有利于取得最大的经济效益 （四）有利于企业调整市场营销策略;第三节 市场细分的依据和有效细分的条件 ;地理变量 人口统计变量 心理变量 行为变量;行 为 变 量;忠 诚 状 况;产业市场细分的依据——Bonoma Shapiro;产业市场细分的依据——续表;有效市场细分的条件;第四节 市场选择战略;目标市场选择的五种模式;三种目标市场战略;企业如何选择策略;;第五节 市场定位;市场定位的概念;市场定位的工具——差别化;一家公司如何去识别和选择适当的特色呢？问你的顾客！ 你觉得这产品怎么样？ 是否可以增加些什么特点从而使你更满意？ 每一种特色你愿意付多少钱？ 其他顾客提到的那些特色你认为怎么样？ 如何确定哪些特色值得增加？;一致性质量conformance quality)，是??产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 例如，某种型号的汽车被设计为在10秒钟之内速度可达每小时90公里。如果流水线上的每一辆汽车都符合这一标准，该汽车就被认为具有高度的一致性;风格（style），是指产品给与顾客的视觉和感觉效果。顾客通常会为具有吸引力风格的产品多付一些钱，并且更加愿意购买。;