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中华白酒经典系列品牌基于市场定位分析的苏酒集团营销策略研究 江苏洋阳制药厂有限公司（苏酒集团）位于江苏省庆北市-洋阳市。在过去的一段时间里，由于营销方法的滞后和缺乏品牌意识，苏酒的产量逐渐下降，经济效益下降。在此背景下, 洋河推出了蓝色经典系列产品, 自问世以来, 成为振兴苏酒的领头羊。本文试对洋河蓝色经典的市场定位与营销策略进行探讨。 1. 物联网品牌竞争集中 以江苏市场为例, 白酒市场竞争激烈, 苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南则是省内外多个品牌的竞争。苏北是江苏的酒乡, “三沟一河” (双沟、高沟、汤沟、洋河) 全部在苏北地区, 地产酒能占到75%左右的市场份额, 各品牌主力市场均在本地。苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌, 其中洋河、今世缘比较活跃, 蓝色经典在高档酒中表现最好, 其他省内品牌活力不足。 2. 北洋蓝色经典的市场定位 2.1 确立“是蓝色经典”的品牌定位 产品命名及包装继承并发扬了传统而富有特色的蓝色, 只要在白酒中提及蓝色, 消费者就立即联想到洋河大曲。 以对传统洋河大曲扬弃的思路, 洋河决定把洋河现代主导品牌名称确立为“洋河蓝色经典”, 不是简单地在包装上继承历史特色, 而是把“蓝色”作为洋河独占色在名称中直接体现出来。 洋河蓝色经典从白酒的主流消费群体入手, 在广泛调查和科学细分的基础上, 将其产品的目标消费者定位于成功人士, 极大地提升了洋河蓝色经典的品牌形象。 2.2 规定对于工艺的规定 洋河蓝色经典的品牌定位于中高档商务、公务接待, 同时满足于礼品用酒。品牌不仅定位于消费者的档次和品位, 更倾诉了消费者的人生观和价值观。许多消费者口口传诵“男人的情怀”这一既有内涵又很风趣的广告语。 2.3 酱酒口感和饮酒行为 酒作为饮品类的消费品, 口味当然是消费者最重视的要素。我国白酒市场习惯于用香型来进行分类, 比如茅台属于酱香型, 而洋河大曲属于浓香型。蓝色经典问世之前, 洋河曾经通过对目标消费者的口味和饮酒后的舒适度进行调查, 发现消费者饮酒后很大的问题就是头疼、口干等。因此, “洋河蓝色经典”率先提出了口味“绵柔”的新概念, 创造产品口味差异化, 迎合了现代人追求健康的基本欲望。 3. 北洋的蓝色战略 3.1 产品分层与信息传播相结合 在母品牌为蓝色经典的基础上细分为三个子品牌。洋河蓝色经典产品细分梦之蓝、天之蓝、海之蓝。产品细分与广告语遥相呼应, 适应核心价值观“男人的情怀”在不同层级的表现。促进消费者把饮酒当成表达自己思想境界的媒介, 既轻松又开放。子母品牌一体化与差异化相融合, 这样的组合方式跳开白酒行业产品的一般框架。 3.2 定价的基本思路 为了让渠道拓展和广告投放更有针对性, 洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位, 它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝, 由于相对而言白酒直接成本较低, 蓝色经典三个子品牌的定价基本思路是根据导入的基础市场瞄准竞争对手和考虑顾客感知。海之蓝的定价采取低于五粮春高于口子窖的思路。而天之蓝则是采取略低于剑南春的做法。而梦之蓝则采取撇脂法的定价策略, 所以采取定价高于五粮液的做法。当洋河蓝色经典系列品牌的知名度和成熟度上升时采取逐步顺应市场提价的方式获取利润最大化, 同时推动品牌价值成长的高度。在渠道上, 它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种, 顺利实现渠道导入后, 再引导升级到天之蓝, 进而再推动高端的梦之蓝。 3.3 创新营销传播策略 洋河蓝色经典是洋河的中高端品牌, 在江苏省内各大、中城市, 以终端专卖、专柜、店中店和高档餐饮专卖买断的方式, 来形成终端营销的竞争力。营销传播也主要是针对江苏市场以及华东部分城市的市场。这样的策略正是符合“在狭小的市场阵地上取得突破”的定位原理。 同时, 在营销运作上, 洋河制定了一整套营销战略, 在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场运作策略, 特别是全新的“1+1”营销方式。 另外, 洋河与经销商共享市场资源, 共享市场空间, 共享市场利润, 真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商甚至出现争洋河蓝色经典经销权现象。 3.4 江苏体育健儿庆功用酒 洋河蓝色经典在江苏地区的广告宣传大多侧重户外, 比如公交车身广告、高速边大型广告牌等, 给消费者强烈的视觉冲突。此外, 洋河蓝色经典·梦之蓝在2004年被首选为希腊奥运会江苏体育健儿庆功用酒, 2008年成为北京奥运火炬首传城市指定用酒, 并登陆世界屋脊珠穆朗玛峰, 2012年又被选为伦敦奥运会中国体育健儿壮行庆功专用白酒。除了与奥运携手, 洋河蓝色经典冠名谭晶2012伦敦演唱会, 与浙江卫视打造战略合作伙伴关系, 与北京大学启动战略合作, 将“茅五洋”等一线名酒国际化的梦想做到全