某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划.pptxVIP

项目目录;项目意义;山东**是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先 山东**的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的 山东**拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展， **未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平;由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景;但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降;业内企业分析;造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战;加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”;工程机械行业正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, 临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战;未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场;国内客户对工程机械需求也将产生变化;临工如果能够扫清或部分扫清国内工程机械企业普遍面临的“五大发展障碍”，就等于获得了竞争优势;项目目标:山东临沂工程机械股份有限公司希望通过与新华信管理咨询公司合作，解决以下问题;为达到上述目的，我们将在营销和流程两方面进行工作。项目运作采取访谈、研讨会、小组讨论、培训等多种咨询形式，体现”过程咨询“理念。咨询的书面成果将包括以下内容;目录;本次项目主要分为两个阶段;阶段一：销售策略的制定;;市场定位分析二;;市场定位分析四;;细分市场选择二;;细分市场选择四;区域市场策略一;区域市场策略二;区域市场策略三;区域市场策略四;;定价策略分析二;;定价策略分析四;;渠道策略分析二;;渠道策略分析四;阶段二：销售管理;;分销商管理二;;分销商管理四;零售终端管理一;零售终端管理二;零售终端管理三;零售终端管理四;销售队伍管理一;销售队伍管理二;销售队伍管理三;销售队伍管理四;营销风险防范一;营销风险防范二;营销风险防范三;营销风险防范四;关键业务流程一;关键业务流程二;关键业务流程三;关键业务流??四;举例——地区代理商的选择及确定;举例——地区代理商日常管理;举例——代理商的激励一:销售业绩奖励;举例——代理商的激励二:市场信誉奖励;举例——代理商的激励三:网络开发奖励;举例——营销预算的形成与费用的控制;举例——销售人员激励—绩效考评;举例——销售人员激励—薪酬方案;举例——营销表格设计—分销商年度评估表;举例——营销表格设计—费用预算;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.2.1821:4421:44:38 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。21:44:3821:4420.2.18 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。21:4421:44:3820.2.18 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2020年2月18日星期二9时44分38秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年2月18日9时44分21:44:38 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。2020年2月18日星期二 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020-02-18 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。20.2.1821:44:3821:44 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。20.2.18