研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材.pptxVIP

;售前方法：;销售工具;和高层管理人员打交道要求:;通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）;;客户业务动机？;;业务动机描述举例;业务动机描述要点;;战术冲击模型;如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步;自己给自己的问题：;利用全面集成解决方案概念去:;要赢一定要知道====六棵树;了解组织树的意义;客户组织关系图要素;A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人;;你跟组织的关系;对你的态度;;正面攻击战略;定义;定义;阵地战--稳固防守战略;培育开发战略;战略制定流程图;总结：;有关销售的技巧;在任何时候都要珍视客户 以对待最好的朋友的方式对待客户 聆听客户，并破译客户需求 提供客户所需要的 引导客户了解他们的需求 向客户提供一些超过他们预期的服务 诚恳并经常地感谢每一位客户;去钓鱼，您最需要什么？;欢迎客户的反对意见，并理解为客户的需求 －你们的财务太不好 －我们财务易用性上的确不好，因为我们是为管理人员开发的软件，是整合在一起的软件；功能上绝对没有问题； －你们不就是财务软件公司吗？ －的确，最初我也是这样认为的；因为太多的公司这样讲，后来经过我仔细的论证发现；财务软件是我们竞争对手的弱项；可能是转移焦点，我们欢迎进一步研究一下我们的制造；我相信你会有个客观的评价；就像我说他的制造不好，你一样不会信;勇于提问，就算是很基础的问题;试一试;详细产品功能需求调研技巧;常见错误 #1：准备不充分;常见错误 #2：讲的太多，展示的不够;常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会;常见错误#4：经验不足;常见错误#5：一次展示安排太多人展示;常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用;常见错误#7：我的东西最好！;谢 谢！