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XX移动集团客户经理综 合 能;针对移动的培训;我期望的学习状态;主要内容;第一部分;主要内容;一、宏观移动和微观移动;移动2009年市场策略;案例1;微观移动;你认为集团客户经理的工作难点在;二、顾客关怀与服务策略设计;顾客关怀与服务策略设计;顾客关怀与服务策略设计;服务是一种策略;顾客关怀与服务策略设计;案例4;如何创造客户感知;顾客关怀与服务策略设计;挖掘资源;基辛格做媒;基辛格做媒;顾客关怀与服务策略设计;三、话术;沟通语句优化;沟通语句优化;沟通语句优化;沟通语句优化;沟通语句优化;沟通语句优化;沟通语句优化;第二部分;主要内容;一、市场营销的逻辑与过程;总结;二、具体行业特性分析;具体行业特性分析;具体行业特性分析;具体行业特性分析;具体行业特性分析;三、 对行业客户的再细分;市场/需求 ;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;细分集团客户的方法;四、具体组织决策过程分析;案例5;Slide 52;分享与总结;1.理解客户的决策流程;理解客户的决策流程;理解客户的决策流程;理解客户的决策流程;2.力争影响组织决策过程;力争影响组织决策过程;把握决策成员之间的微妙关系;力争影响组织决策过程;确定对决策人最有效的影响渠道;力争影响组织决策过程;力争影响组织决策过程;有效影响客户决策简化图;小测试：留意幕后决策人;Slide 67;五、关键人需求模型;探明决策成员的个人动机;案例6;分享与总结;集团客户成交的四类信号;Slide 73;总结;第三部分;主要内容;一、?专业销售技术;开 场;乔·吉拉德的故事;建立亲和力的4种方法;认识顾客性格;1．分析型人士;与此类员工相处的窍门;2.结果型人士;与此类人相处的窍门;3.表现型人士;与此类人相处的窍门;4.友善型人士;与此类人相处的窍门;认识顾客沟通风格;视觉型;视觉型;听觉型;听觉型;感觉型;感觉型;建立亲和力的4种方法;建立亲和力的4种方法;建立亲和力的4种方法;良好的肢体语言;目光接触的技巧;目光接触的技巧;目光接触的技巧;Slide 104;1． 抬头、挺胸、收腹、立腰。;站姿2;站姿3;Slide 108;4、坐姿;Slide 110;上体转向一侧两腿并拢,两脚向左;坐姿3;Slide 113;Slide 114;Slide 115;二、挖掘信息的基本技能;积极聆听;开放式提问;封闭式提问;三、客户需求类型与分析;Slide 121;Slide 122;第四部分;主要内容;一、?FABE技术;认识FABE技术;认识FABE技术;:面向校园营销中的FABE;认识FABE技术;二、异议处理;顾客异议的三因素构成;处理抱怨的逻辑步骤;处理顾客抱怨的8项技巧;微笑的运用;2. 沉默;3．幽默;4．提供证明;5.“四换”技巧;6. “换种说法”;7. 3F技巧;8. 6步骤法;三、成交技巧;局部成交;两可选一技巧;“假如”技巧;行动介入技巧;四、顾客拜访角色扮演与点评;案例:桂州市衡山中学;:黄沙市精英门业有限公司;黄沙市精英门业有限公司;专业销售技术是一个有机的整体;第五部分;对压力的认识;Slide 154;主要内容;Slide 156;我们的四种状态;Slide 158;Slide 159;Slide 160;Slide 161;Slide 162;Slide 163;一、什么是态度？;态度决定命运;Slide 166;A B C 情 绪 理 论;Slide 168;Slide 169;Slide 170;互动练习;二、积极心态树;积极心态树;积极心态;Slide 175;Slide 176;Slide 177;Slide 178;Slide 179;Slide 180;三、消极心态树;消极心态;忧虑的组成;Slide 184;Slide 185;Slide 186;Slide 187;四、如何保持积极态度;乐观;快乐金句;如何保持积极态度;如何保持积极态度;如何保持积极态度;养成良好习惯;如何保持积极态度;如何保持积极态度;Slide 197;谢 谢！