营销管理-形考任务3-国开-参考资料.pdfVIP

云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。——《王实甫》 营销管理-形考任务 3 （所属章：第五、六、七、八章；分值：25 分；主观题需辅导老师 评阅）--02634 国开-参考资料 请认真阅读一下说明然后下载：题库有可能会换，不保证全部都有！请仔细核对是不是您 需要的题目再下载！！！！ 本文档的说明：如果题目顺序和你的试卷不一样，按 CTRL+F 在题库中逐一搜索每一道题 的答案，预祝您取得好成绩百！ 第 1 题 独出心裁的价格营销策略 天津市珍牛皮鞋有限公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并取得 了意想不到的销售 成绩 。 一天，地处天津市红桥区大胡同商业街区的珍牛皮鞋公司门口，挂出了“概不划价”的特大 招牌。这在大胡同商业街区可谓冒了很大的风险。因为消费者到大胡同买东西 ，即使打心 眼里喜欢某件商品，也要与商家讨价还价，否则就觉得吃了亏，这已经成为大胡同的价格 营销标志了。人们已经形成这样的概念 ：“在大胡同买东西照标价付钱是最傻不过的。”久 而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右 ，以便讨价还价后的价格好让买卖双方满意。珍 牛公司实施“概不划价”的营销策略不久 ，许多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深 蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱吃亏了，使公司许多眼见成交的生意告吹了。 珍牛公司遇到了历史上最冷清的时期。许多员工抱怨道：“创什么新 ！干脆恢复原先的做 法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”出这个主意的是珍牛公司的总经理李某 某，听到员工们的抱怨 ，他考虑 ：“以自己多年经营皮鞋的经验来看 ，此次打出‘概不划价’ 新招，是有点令人发寒 ；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工 、市场状况而 确定的，且比别人的标价低一倍 ，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比 数家后，再来光顾珍牛皮鞋的。”便决定挺一阵子。 果然不出李经理所料，时隔不久 ，珍牛公司门庭若市，许多顾客到可以讨价还价的商店购 买同类型的皮鞋，打折后发现，皮鞋价格往往比珍牛的皮鞋价格还高。因此，顾客们纷纷 回头光顾这里。 “概不划价”的真正用意，总算被消费者了解并接受了。大家纷纷赞扬珍牛公司的皮鞋“真 牛” ！公司员工们满面愁容的脸上也终于展露出了笑颜。 大胡同商业街的许多厂商看到“珍牛”的成功，纷纷效法，也渐渐地搞起了“不还价”和“公开 标价”。如果消费者现在到大胡同商业街去买东西，就会发现以往那种漫天要价和顾客大杀 价的现象比以前大幅减少了。 试分析 ： 1.珍牛皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是什么？ 2.珍牛皮鞋公司采用了什么样的市场定位？ 3.“概不划价”的营销策略最终抓住了消费者的什么心理 ？ 4.此案例带给了我们哪些启示？ （选自国家开放大学 2017 工商管理案例大赛） 参考答案是： 案例分析思路 分析要点 ： 其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》 百学须先立志。——朱熹 1.珍牛皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，这些新招并没有涉及企业的全部经 营内容，也不是企业的长远规划，因此不可能是企业战略。 这种新招实际上是市场营销策略，是企业以客户需求为出发点，根据经验获得客户需求量 以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的 产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目 标的过程。 具体到本案例来说是价格营销策略。主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等 因素，企业根据这些因素来给自己的产品进行定价。价格的制定和变化不仅直接影响着消 费者的购买行为，也直接影响着企业产品的销售和利润。因此，价格策略是市场营销组合