地板砖品牌店提升3倍业绩的市场营销策划方案hstz.docxVIP

地板砖品牌店提升3倍业绩的市场营销策划方案 错误1：没有一家店主动跟我们建立跟进沟通的管道！ 我们轮番进店，告知了购买意向，每家店的老板（店员）都非常热情的招待我们, 并介绍起自己的产品，在介绍得差不多的时候，我们提出再多逛几家的想法，老 板（店员）们都非常有礼貌的送我们出门，并递给我们一张名说：‘有需求的时 候可以打这个电话找我们……，结束了整个接待！ 天啦！这简直是史上最大的失误了，他们居然没有留下我们的联系方式，没有一 个加微信跟我们建立通畅沟通管道的，更别提做后续持续跟进！NO !有一家店 的老板问我们要微信了，当我们回答：给我们一张您的名片就行了……，他 居然放弃了加我们微信的念头，真的只给了名片…… 这些店没有跟我们建立任何后续的连接，他们不知道我们从哪里来的，也不知道 我们下次什么时候会去他们店，就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交 的“兔子（守株待兔）！ 错误2 :他们根本不懂得顾客想要的是什么！ 更让人费解的是他们居然不问我们的需求，只是一味的解说自己的产品有多好, 沟通也只是问答式的，问他们一个问题，就答一个……时而黄婆卖瓜，时而扮演 产品说明书，每家店都是如此雷同，没有任何差异化可言！也就是说，我们找不 到任何优先选择与购买哪家的理由！ 甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品：我推荐你们用这个砖……，我们说: 这个太贵了吧！，她居然来了句：没钱买好的，那边的砖便宜，来，我给 看看，不过质量肯定不行！……直接让我们对她失去了兴趣！ 后来我们回过头去再筛选了其中一家店，感觉老板人品还不错，表明了我们的身 份，并采访询问以下几个问题； .顾客进店之后，你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟 通呢？ 他大致回答是：以前也问客户要过微信，但是基本上都不会愿意加，还有最关键 的一点，就算加了也不知道怎么跟对方聊，发个信息过去，人家也不回，最后也 没什么用,所有就懒得加了！ .我们走访了 10家店，发现你们基本上都是在介绍自己的产品，为何不先了 解清楚顾客的需求呢？ 他大致回答是：顾客的需求还不简单，无非就是产品质量好，然后看哪家更实惠 咯，所以我的理念就是，给顾客介绍我们的产品，把我们的产品质量告诉他们， 然后让他们感觉我们价格实在就行了 ！问顾客需求没什么必要，要问的话也无非 问他们的房子有多大，准备要多少砖！ .对比你们的产品介绍之后，发现都差不多，无不说自己的砖好，并没有体现 出差异化，为什么不想想如何有效区隔对手呢？ 他的大致回答是：其实都差不多，你说一块砖能有什么差异化可言的，唯独的差 异就有的砖好，有的砖差，还有就是有的是品牌，有的不是品牌！ 在采访完之后，我们就问他，如果这些问题我们都能帮你解决，在不增加你一分 钱的投入下，你愿意尝试一下，快速倍增你的业绩不？ 〃你们说说看，怎么搞！〃， 他很急切的问。 快速加到顾客微信的操作方案 第一、不是顾客不愿意加你的微信，而是你没有把握好人的两重心理，1、加微 信有什么好处呢？要知道人都是跟着利益行动的；2、无缘无故加你微信，你会 不会整天缠着我给我推销呢？因为人都害怕麻烦！ 针对这一点，你设计的方案中，必须解决利益给予和害怕打扰”的两个心 理问题。 针对利益给予，我给你两个方案进行测试； 方案1 :你把几种不同档次的地砖，识别好坏的各个细节，用高清相机拍摄下来, 并在相片上用文字标注好，然后拷贝到手机里面，在给顾客介绍产品的过程中, 你适机对他说：这是我微信二维码，你扫一下，我发一些地砖质量高清鉴定图 给你，通过这些图片和上面的标注，从此你能识别出不同档次地砖的好坏…… 如何鉴别好坏的标准，这就是给予直接的利益，并主动让对方扫描加你，对方很 容易做出行动，更重要的是，把图片发给对方之后，你再教他如何看这个图片, 此时，你在对方心目中立刻树立起专家的形象！ 方案2 :千万不要等顾客走出店才加对方的微信，而应该在产品介绍的过程中， 就给予对方好处，让对方加微信获得好处。 比如： 首先说：您今天很幸运，厂家正好在我们店搞进店拆红包活动，奖品是2元 -200元现金不等，你也来参与一下！刚刚就有一个朋友中了 99块钱\ 这是 一个直勾勾的利益，有充足的理由，也有见证! 然后说：〃你扫一下这个微信二维码〃由于前面有了利益的诱导,而且并没有告 诉他如何领取现金，也没有告诉他，这个二维码其实是你的微信，此时，你要对 方扫二维码，就很容易促使对方行动，一下就加到微信了！ 最后指着墙上的红包墙说：您就到这里随便扯一个红包吧，祝您好运！对方 扯了红包，拆卡一看，里面有张纸条写着‘2元，这时，你就用微信发一个2 块钱的红包给对方即可！不管金额大小，对方一定会因为参与中奖而心情舒畅, 其实你的所有红包都是2元而已； 以上两个方案，对方都不反感，并且很自然的就加到了微信，