第4章 消费者市场与购买行为分析.pptxVIP

;; 每一个客户背后都站着 250 个准客户。销售人员必须认真对待身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的 250 群体，抛弃了一个客户就相当于损失了 250 个准客户！ ――乔?吉拉德 ;;引导案例;;问题 ;;消费者市场也称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指所有为了满足个人消费而购买产品或服务的个人或家庭所构成的市场。 由于组织市场需求均由消费者需求派生而来，因此，消费者市场从根本上决定了其他市场，是市场体系的基础，也是现代市场营销理论研究的主要对象。;与组织市场相比，消费者市场有以下几个特点;;;;;营销人员研究消费者购买行为的规律回答七个问题; 消费者行为反应模式;4.2.1 文化因素影响;4.2.2 社会因素影响;4.2.3 个人因素影响;4.2.4 心理因素影响;4.2.4 心理因素影响;;4.3.1 消费者购买决策的内涵与特点;;4.3.2 消费者购买决策过程;4.3.2 消费者购买决策过程;4.3.2 消费者购买决策过程;;知识链接----口碑营销;;;;