第5章 组织市场与购买行为分析.pptxVIP

;; 营销学不仅适用于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、政党、政治等。不管这些组织是否进行货币交易，事实上都在搞营销。 ——菲利普·科特勒 ;;引导案例;;问题 ;奔驰公司将产品销售给出租车公司时，他们便为组织营销者；但将产品销售给消费者的时候，他们便为消费者营销者。根据购买者的主体特征可将组织市场分成 3 种类型，即生产者市场、中间商市场和非营利组织市场。;;生产者市场又称产业市场、工业品市场或生产资料市场，指购买者是一些生产企业，它们购买商品是为了制造其他产品，以供出售或出租等。其购买对象主要是原材料、零部件、辅助材料、燃料、机器设备、工具等生产经营所需要的资源。市场的交易内容主要是 生产资料和各类生产要素。;生产者市场的购买动机有 3 个方面要考虑：;生产者市场购买往往不做单一的购买决策，而是在购买前做一系列的购买决策。其所做购买决策结构的复杂性，取决于生产者购买行为类型的复杂性，大体有直接重购、修订重购和新购 3 种。;5.1.1 生产者市场的购买动机;;5.1.2 生产者购买决策的影响因素;（2）组织因素 组织因素即企业内部的因素。它包括企业的经营目标、方针、政策、制度以及机构等，这些因素都会对购买行为产生影响。因此，营销人员必须尽量了解这些因素。;;;;5.2.1 中间商市场的概念; 5.2.1 中间商市场的概念;5.2.2 中间商购买行为的影响因素;5.2.3 中间商市场的配货决策过程;;5.3.1 非营利组织市场的类型及特征;5.3.2 非营利组织的购买方式;;;;;;