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精选版课件ppt 背景问题 难点问题 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌 品牌 评估卖方 主动性和被动性的关系 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 思考： 选择解决方案 方案是如何产生的？ 请思考： 如何与客户 讨价还价？ 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ S P I N 在竞争中你必须掌握…….. S ITUATION [心理学]情境 P ROBLEM 问题（探究） I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF 解决性 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 SPIN销售法其实就是： 情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff) 四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那个（些）部门在用它？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 问题点？ 请找以下它们间的联系 背景问题要注意的问题 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点， 并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How 5W1H技巧 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 思考： 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 需求满足练习 餐饮行业——盈利关键 ——饭店的基础吸引力： 饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便 ——力度宣传： 宣传单、门前POP、媒体广告、门迎 ——回头客： 代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动被动推荐） ——客流速度： 翻台率 ——持续改进： 现场调研 杰能科技——日积月累 销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇 SPIN针对大客户的优点 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 什么样的销售是成功的销售 ? 不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？ 思考问题： 销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？ 思考问题： 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意， 都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？ 学员提问： 我们的大客户有什么与众不同的地方？ 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长