经销商的开发与管理之一.pptVIP

《经销商的开发与管理之一》 讲师： 章宁军;经销商的开发与管理;第一部分：认识经销商; ◆ 经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节。 ◆ 中国地域广阔，销售渠道千差万别。 ◆ 消费人群相对分散，人均购买量小。 ◆ 超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数 以千万计的终端才是主力。 ◆ 靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经 销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。 ◆ 结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商。;三.我们为什么缺乏优秀的经销商？ 反思： ◆ 选择经销商是否按照标准、认真考察； ◆ 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案； ◆ 派去业务员是否能够发挥重要的作用； ◆ 对经销商是否进行了培训和引导； ◆ 是否对经销商进行了情感上的交流； ◆ 是否设身处地的为经销商进行思考 (顾问式销售）。 选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以导致缺乏优 秀的经销商。;四.为什么要选择和管理经销商？;五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货 ◆ 交易关系 ◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 可是企业的利益难以保证？ 结局： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运 价值感的丧失 ; ◆ 鱼水关系 打得一片火热、