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重点市场运作之－－突击队市场操作手册 我当时隶属中心事业部，负责河南大区县级市场的开发治理工作。通过对市场进行了解 之后，决定在河南区可开发的 94 个县级市场里培养出 20 个月销量在 15 万元以上的县级市 场，如此就能迎合 20/80 原则（20% 的市场拥有 80%的销量）。为了实现那个目标，我还专 门组建了突击队用来支持重点市场。突击队成员由区域经理和业代组成，每队由7 人组成， 其中队长一名，副队长一名，队员五名，每队负责五个重点市场，突击队成员除对重点市场 负责外，还需对原管辖市场负责（期间 联络）。针对重点市场我还申请了一些专门的支 持（免费品尝品支持、陈设奖励费用支持、买赠促销支持等）。突击队市场运作时刻从五月 一日起至五月三十一日止，五月份突击队市场任务 目标300 万元，实际达成 260 万元，其中 在 15 万以上的市场 15 个。其他市场没有达到预期目标的要紧缘故是，因时刻有限致使突击 队没有来得及到达 目标市场。 以下是突击队市场操作手册，队员每人一份。操作过程中所有人员都必须按照手册要求 开展工作。 一、 市场背景 1、 饼干市场销量县镇进展潜力较大，公司重点运作； 2、 各厂商在县镇市场运作不规范、客户掌控力差； 3、现有经销商大部分都属新开客户，网络对县镇市场覆盖能力不足，品牌阻碍力不够。 二、 策略 目的 1、 建立第一销量样板县镇市场，以点带面、阻碍辐射周边县镇。 2、 建立区域县镇市场经营模式，为后期全面工作开展做好铺垫。 3、 增强各级经销商信心，提高整体经营质量。 4 、 锤炼各级业务团队。 三、 启动方案 进行市场调研，选择目标市场，以销售处为单位成立重点市场建设突击队。 1、市场盘点和市场调研 盘点项目：经销商资金实力、人口基数、经济状况、地理位置、路线距离、客户数量、 铺货率、历史销量、 调研项目：市场容量、竞品状况、主销规格、结构占比 2、选择目标县镇 ①、 有一定销售基础或市场潜力较大。 ②、 客户对经营健丰产品意愿高。 ③、 地理位置有利于整体布局和经销商车辆辐射范畴 ④、 重点运作 5 个乡镇 四、 市场操作 (一) 产品策略 1、 产品结构礼盒：独立包：袋饼，按 1：5：4 的原则运算 。 以礼盒、袋饼为主推 。 2、渠道开发数量 1) 零店 200 家 2) 二批 50 家 3) 商场 20 家含 B 、C 类 4) 特通学校 50 家、网吧 10 家 （二）乡镇通路操作 1. 产品及通路利润设定： 产 品 厂 价 一 出 价 零 售 价 备 注 1.32kg*8 乐多脆 70.4 元/件 76 元/件 80 元/件 100g*72 熊仔饼 48 元/件 55 元/件 72 元/件 100g*50 薄脆 35 元/件 40 元/件 50 元/件 100g*50 夹心 45 元/件 50 元/件 60 元/件 5kg*1 独立包 30 元/件 32 元/件 35 元/件 2. 市场促销策略： 1）、目的： 盘活批发渠道及终端，关心经销商快速分解库存 加大市场网点开发数量，提高产品市场覆盖率 进一步提高市场占有率 2 ）、促销策略解说 五月份针对终端连续拉动，能真正让经销商表达到公司的促销力度。 四月份中心事业部有一部份市场并没有享受到四月份针对终端的全月促销政策。说明：有 的市场货款早到货晚发；有的市场为新市场；有的市场为从新启动市场 五月份针对终端的连续拉动，能够保证市场政策的连续性 。 五月份针对终端的连续拉动，能够一鼓作气地把市场做起来。 3 ）、促销对象：二批、零售终端 4 ）、促销时刻；2006 年 5 月 1 日5 月 31 日 5 ）促销内容：一次性进任意品项饼干5 件，可获得娃哈哈（596 毫升，纯真年代 1*24，价值 16.3 元）的纯洁水一件。 6 ）促销要求： 活动时一定要发放此项活动宣传单，给予二批说明到位 必须详细填写铺货记录表，到公