商务谈判情景模拟.doc

商务谈判情景模拟 一、谈判双方: 甲方:买家一对将要结婚年轻人 乙方:某知名A房产置业公司经纪人 二、案例背景: 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略 甲方:货比三家、擒将法(宠将法、感将法) 乙方:导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情 谈判地点:乙方公司会客室 谈判时间:2010年9月 具体谈判人员: 甲方:陈先生、周小姐 乙方:置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。) 时间:星期天下午一点 乙方(小李): 递上水热情招呼道:陈先生、周小姐，吃过饭了吗, 甲方(陈先生):刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗, 乙方(小李): 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房 子,(试探敌情) 甲方(周小姐):看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚 再去一次。(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。) 乙方(小李): 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪,(打听竞 争对手的信息) 甲方(周小姐):胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方(小李): 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较 吵杂的。去看看我们的盘源吧。(路上)这套是万科的物业，房 子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。 刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。 甲方 (进入房子) (周小姐): 嗯，也是二居的，价格还是太高了。 甲方大概看了看房子的格局，说: 看看下一套吧。(预期之中，嫌价格太高了) 乙方(小李): 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房 子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。 这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概 20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好 的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地 段比较安静、但周边安全设施比较好的。 甲方(陈先生): 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向,感觉有点暗。 乙方(小李): 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色 的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。 甲方(周小姐): 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的, 乙方(小李): 业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办 好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。 一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上， 我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。(设置稻草 人)图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。 甲方(周小姐): 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。 乙方(小李): 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子 放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴 趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。 (增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的 交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是 比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实 话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业 主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两 位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心 里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。 甲方(陈先生): 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很 小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看 了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何, 乙方(小李): 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我 知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和 两位兜圈了，业主最后给的