会员制解决方案.doc

会员制解决方案 一、概述 会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。她以“客户对企业的贡献”为管理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。 一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。现在房地产普遍采用的会员俱乐部从严格意义上不属于这一类型。 二、会员制的关键因素 会员制的关键因素包括以下方面: 1.客户的价值，包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数)，客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值)，客户的参与(客户参与企业宣传等活动); 2.客户价值的时间特性，用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。 3.提高重复性销售的方法，一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。 通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等)，客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修 改为相应的会员等级。 会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值管理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟管理体系。 三、常见会员制度的积分项 会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括:会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。 购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。 积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。 会员价值量化方法: 1.会员购买量化，通常采用比例量化，每购买X数量(金额)的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。 2.会员推荐量化，常见的量化方法有两种:固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。 3.其他的积分一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。 四、会员制度的分类 根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分四种类型: 固定积分型:是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值(无时间特性)。 可变积分型:和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值(无时间特性)，企业会根据会员等级组织各种答谢、赠送活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。 积分可变型:和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是:会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分管理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。 价值管理型:大明客户关系管理系统内置的会员制解决框架。她基于现有的会员制度，结合会员的价值管理理论，并进行高度的归纳总结。不但支持现有的所有会员制度，也使现有会员制度的一些症结迎刃而解。 另外，基于价值管理的会员制度，为企业会员制度的定制和修改 提供无限张力，是下一代、前瞻性的会员管理模型。 五、大明会员制解决方案 1、特点: 以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。 价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。 支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。 支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。 会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度，会员制度修改方便。 2、主要流程 制定积分规则:定义会员价值的量化方法。 制定晋升流程:定义会员等级的晋升方法。 会员行为(购买、推荐购买、参与)—按积分方法积分—按晋升方法晋升 修改制度—修改量化参数—修改积分项目—重新计算 3、“现结”型会员制度的操作 “现结”型的会员制度表现为“先消费、后付款”，这是一种传统的买卖关系，通过消费积分表达会员的