适合汽车修理厂使用的营销方案1823.pdfVIP

适合汽车服务业使用得车险营销方案 第一部分 商业伙伴得选择 如今得商业竞争从本质上来说，已经超越了产品与服务得竞争，它更 多地表现为不同得商业模式之间得竞争。财险公司车险业务方面得竞争应 彻底摈弃价格战模式与 “以赔促保模式，本公司作为一家 “涉市未深得中 小型财险企业,更应该在市场定位、客户细分与特色化经营方面找到自己得 出路。在车险业务得渠道伙伴选择方面，主要应与目前还在以传统方式经 营得汽车服务与汽车修理企业为为主，因为她们目前在 4 Ｓ维修站与汽车连 锁服务得两面夹击下，市场份额大幅下降,如今正面临经营模式转型得十字 路口，我们通过协助其调整经营模式可以较为容易得找到双方得利益契合 点 ，可以一步步地引导她们向汽车服务综合体转型。由于４S 店业务渠道基 本上已经被老牌大中型险企 占据 ，后来者得进入与渠道维护成本会较高； 而大多数得连锁服务加盟店也只就是花钱买了一块招牌得个体作坊,不仅经 营得稳定性较差 ，而且鱼龙混杂、数量庞大,我们得人员数量、系统化管理 技术与风险控制能力还无法满足这样得要求。 第二部分 汽修厂营销思路 虽然从全社会得视角来瞧 ，交通事故与车辆毁损数量巨大，但从车主 个体得角度来说事故或修车仍然就是小概率事件。车主多数得得消费行为 通常比较集中在维护保养与装饰美容方面.我们建议汽修厂得经营管理者要 转变思路，借鉴麦当劳 “宣传汉堡、买薯条、盈利靠饮料”得经营手法 ， 通过做强非主营业务来避开行业间恶性竞争得主战场，获得特色化经营得 丰厚利益.我们在与汽车服务企业合作得过程中要自觉充当 “军师”得角色, 为解决她们得核心难题出谋策划，同时自觉地成为她们得配套服务供应商 第三部分 适用汽修厂得营销客服建议 推出任何市场营销方案得目得都就是为了有利于获取客户与提升营业 额,但事实上没有任何方法能够满足所有准客户得需求。所以,在制定方案时 必须先确立企业得市场目标与客户定位.下面几种已被测试过得方法可以尝 试: 一、 引导普通私家车主为目得. “办车险、享一元钱洗车”，车辆保险 全行业执行统颁条款费率，保费差别微小，保险理赔也有行业规 范,赔付标准也很透明,因此保险公司在投保人眼里只有知名与不 知名得区别.营销学上有句名言 “客户只有经常瞧到您,她们才会 经常想到您”。洗车就是一般私家车主最频繁得消费行为，因此 低价洗车可以成为快速大量积聚低端客户得手段。具体做法就是 采用会员制营销方法粘合客户，车主在汽修厂投保了本公司得车 辆保险后,可以免费办理记名制得“一元钱洗车卡 ，享受到每旬 一次或每周一次得一元钱洗车服务。通过办卡可以名正言顺得采 集客户有效信息,便于企业建立客户资源信息库,为后续得营销活 动与客户关系管理打下基础。在财务成本核算方面也不必担心, 因为所有实操案例都证明，客户后续额外新增消费带来得利益再 加上保险公司支付得代理手续费，绝对高于企业按项 目单独核算 得盈亏平衡点。 二、 借鉴学习汽车 4S 店得做法，改善客户体验，获取副业收入。建 立较为干净舒适得客户接待处或休息室,把客户休息室布置成为 产品展销厅，陈列得商品不一定局限于汽车用品,既可以按照自营 超市得方式运营,也可以搞成“货架招商，利润分成得小型“沃 尔玛”.把大堂接待人员培训成导购员，让修理工与导购员都能从 中获益.一定要改变汽车服务企业重技术轻销售得痼疾,在为车主 提供传统服务得同时为企业增加新得赢利点。 三、 吸引中小企业经营管理者阶层得方法。企业经营管理者得职业身 份决定了她们这类人得核心需求就是改善自己企业得经营状况， 提高企业盈利能力.同时这个客户群体也就是消费能力较大得 目 标人群 ，就是所有商家都