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* ★进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。 当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我…… 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？ ??? * 进攻式开局策略 分析： 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。 此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。 ???? * 六 商务谈判开局策略 * 六 商务谈判开局策略 （一）商务谈判开局概述 （二）商务谈判开局策略 （三）商务谈判摸底技巧 * （一） 商务谈判开局概述 1. 制造开局气氛 2. 表明我方意图 3. 了解对方意图 * 确定谈 判基调 建立谈 判关系 气氛好有诚意，气氛差无诚意 为后续谈 判打基础 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 * 冷淡的、对立的、紧张的； 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 热烈的、积极的、友好的； 平静的、严肃的、严谨的； 一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜； 动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色 始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。 相互介绍 创造良好的气氛 协商谈判议程 讨论内容清单，安排事项与时间 * 书面表达 口头补充 我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。 * 开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 只是原 则性陈述 不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问 不表明对对 方利益猜测 不阐述双 方共同利益 只阐述 自己的立场 只表明自 己的利益 巧妙提问 细心倾听 察言观色 归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。 ■商务谈判的原则 ■掌控谈判开局气氛 ■开局阶段常用策略 (二) 开局策略 * ■商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思 想，是谈判者在谈判中应遵循的行 动指南。 * 商务谈判原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案 * 1、把人与问题分开 谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题 * 2、集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 * 构思彼此有利的方案 寻找共同利益，增强合作可能性 协调分歧利益，达成合作目标 * 寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 * ■ 掌控商务谈判气氛 什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。 * 谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 * 影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 * 营造谈判气氛的方