专业导购技巧之入门篇.pptVIP

专业促销技巧;课 程 内 容;导购的涵义 ;导购的职责;站在企业的角度 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他 ;导购的要求;1、微笑：微笑能传达真诚 ;基本素质导购员如何练习微笑;2、注重形象;（1） 着装 原则：清洁干净、容易工作 要求：勤于更换、每天检查，积极改进个人形象 ;（2）正确的基本动作 ① 正确的站姿： 眼睛平视，肩膀放松，伸直腰背，手指伸直并拢，紧贴侧面或是交叉放于身后，脚跟并拢，脚尖微微张开。 不良站姿：双手抱胸，双脚岔开，斜靠 ② 正确的走路方法： 伸直背肌，敏捷，迅速 ③ 正确的手势： 用手指：指明细微部分（重点说明） 用手掌：指明系列或较大范围（大概介绍） ;（3）卖场纪律 不能珠光宝气、香气扑鼻 不能衣冠不整、掉扣脱线 不能发型、化妆怪异 不能表情麻木、萎靡不振、抱肘拥胸、手插衣袋 不能与顾客、卖场管理人员发生争执 不能看报刊杂志、剪指甲、化妆 不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食 不能靠在商品、货架或墙上 不能远离工作岗位、到别处闲逛 不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其他规章制度的行为 ;3、待机原则 ;（3）暂时没有顾客时 避免站着发呆或是与同伴聊天 此时可以： 检查陈列区和商品 随时清理自己负责的区域的环境卫生 把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩 或移至相对隐蔽的位置 ;整理与补充商品 此时可以： 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐 查看当日的销售情况和记录 随时补充不足的商品 及时更换破损和不足的POP及宣传品 检查货架与商品的卫生 ;其它准备工作 擦拭柜台、样品、保持商品的清洁 学习充实有关商品和陈列技巧的知识 观察学习别人的服务技巧，取长补短 注意竞品的销售状态和市场活动 ;（4）不正确的待机行为 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等 几个人聚在一起叽叽咕咕，或是大声说话 胳膊放在商品货架上、无精打采、胡思乱想、发呆、 打哈欠等 远离工作岗位到别处闲逛 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行为或打望顾客的衣服、容貌 专注于整理商品、无暇顾及顾客 ;优秀导购员必须具备的四个素质;（2）热情友好的服务 【案例】TCL提出五心服务 （3）熟练的销售技巧 【案例1】销售钻石的技巧 【案例2】销售糖果的技巧 （4）勤奋的工作精神 【案例】肯德基忙碌的店员 ;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;优秀导购20准则;我们的顾客;四种类型顾客;分析型;如何与分析型相处？ 他们的需求： 安全感，万无一失； 对自己和别人都要求严格，甚至苛刻； 喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近； 遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，要多听少说，做记录，不随便插话； 不要过于亲热友好，尊重他们对个人空间的需求，减少眼神杰出的频率和力度，更要避免身体接触； 不要过于随便，公事公办，着装正统严肃，讲话要用专业术语，避免俗语； 摆事实，并确保其正确性，信息要全面具体，特别要多用数字； 做好准备，考虑周到全面，语速放慢，条理清楚，并严格照章办事； 谈具体行动和想法，而不谈感受，同时要强调树立高标准； 避免侵略性身体语言，如阐述观点时身体略向后倾。 ;和蔼型——特征 善于保持人际关系，忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心； 耐心，说话和走路速度慢，较强的自制力，能够帮激动的人冷静下来； 体态于言少，面部表情自然而不夸张； 不喜欢采取主动，害怕冒险，只要合情合理，都愿意接受； 非常出色的听众，迟缓的决策人，对别人的意见持欢迎态度，并善于将不同观点汇总后被各方面的人接受； 重视人际间关系，富于同情心，并愿意为之付出代价，由于害怕的罪人，而不愿意发表自己的意见； 衣着随意，喜欢唠家常及谈论闲闻轶事，利用时间不规律； 与人交流时：面部表情和蔼可亲，会有频繁的目光接触，说话慢条斯理，声音轻柔，富有感情，抑扬顿挫。常使用鼓励性的语言。 ;如何与和蔼型相处？ 他们的需求： 安全感及友好的关系； 真诚的赞赏及肯定； 传统的方式，规定好的程序； 热情微笑，建立友好气氛，使之放松，减小压力感，避免清高姿态； 放慢语速，以友好但非正式的方式，如可以谈谈生活琐事，特别是关于你的个人情况； 提供个人帮助，找出共同点，建立信任关系，显出谦虚态度； 讲究细节，淡化变化，从对方角度理解，适当地重复他的观点，以示重视； 决策时不要施加压力，不要过分催促，更不要限制严肃的期限； 当对方不说话时，要主动征求意见，对方说话慢