《销售管理》(第6版 ) 课件 第14章客户信用管理.pptxVIP

;第一节 赊销、信用与信用管理的相关概念;二、信用 ·信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。;三、信用管理 企业信用管理的内容： ·制定信用政策； ·管理客户资信； ·管理应收账款。;第二节 企业信用管理与销售业务流程再造;二、销售业务流程再造 （一）销售业务流程再造的原则 1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 2、让后续过程的有关人员参与前段流程 3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中 4、将地域上分散的资源集中化 5、将平行工序联结起来而不是集成其结果 6、决策点下移并将控制融入过程中 7、在源头获取信息;（二）销售业务流程再造的关键环节 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点： 选择客户 确定信用条件 履约担保 发货审核及货款跟踪 欠款催收 危机处理;三、建立科学的信用管理机制 企业赊销的组织与职能分析 科学的信用管理机制的建立;一、信用条件 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。;二、信用期限 ·信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限，又称付款期限。 ·企业实际操作中，可以通过公式计算信用期限：客户信用期限 ＝行业平均DSO × 企业修正系数 ×客户信用等级系数;三、现金折扣 ·现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的时间内付款所给予的客户