最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案(试卷号：1341).pdf

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《易经》 最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号：1341） 案例分析题 1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两 个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 问题： (1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？ （10 分） (2)这个案例给予我们什么样的启示？(10分) 答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩 子采取的 分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的 “地位的平等”，创造了 “互惠的条件”，利益相互依赖，才促成 了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。 这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法 将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。 (2)商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又 尽可能接近双方所追求的最佳目标。 2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但 自从进入 20 世纪 70 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970 年至 1978 年的 9 年内，竟有 4 年亏损。在此危难之际， 艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担 保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使 艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证 人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款 案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张 （自由企业竞 争）来说，不是自相矛盾吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答， “我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到 这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救 大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？——《罗贯中》 宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。——《洪应明》 克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先 例。事实上，你们的账目上目前已经有了 4090 亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公 司，它关系到 60 万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根 据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费 27 亿美元的保险 金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出 27 亿呢，还是将它的 一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1)结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式？ (10分) (2)通过这个案例，你能得到什么启示？ (10分) 答：(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详 细的能够佐证自己观点、达到谈判 目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。 (2)通过这个案例，我们不