经销商谈判技巧培训教材.pptxVIP

;一、 前言;谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁 谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。　　;商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。 驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？;商家追求什么？ 返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位……… 利润——最大化！ 厂家追求什么？－－－两个“C” CCF－－销量（市场占有率） CSI－－客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？;一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。 三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心