增员概论分析和总结.docxVIP

青岛分公司寿险培训部 童燹 课程目标： 通过一天半的研讨会，使学员明确增员对团队发展、业绩提升的重要意义和作用，了解增员组织的流程，掌握五种主要的增员活动的组织方法，掌握六种主要的增员活动管理的方法，了解并学会运用两大类主要的增员辅助工具，能够将学到的各种增员组织方法运用到实际工作中，注重选择、做有效增员，使所在机构、营业区的月平均增员率在 10%以上、月平均脱落率在 7%以下。 授课对象： 三级机构负责人、营业区经理 授课人数：30 人 授课方法： 大班讲授、研讨，角色扮演、游戏 授课时间：一天半 训前资料：致学员书、训前作业（附） 训后资料：训后作业（附） 学员手册：投影片讲义 随堂讲义：（附） 1、组织人力与业绩达成的关系 2、游戏指南 3、求职表 4、增员记录表 5、工作日志 6、紧急情况救助卡 7、增员面谈模板 8、课后行动计划表 阅读材料： 1、增员构想 2、创业说明会 讲师资料： 1、讲师手册 2、投影片 37 张 附： 致学员书 各位学员： 您们好！ 欢迎您参加由分公司营销培训部举办的“增员研讨会”，本次研讨会将于 月 日举办，课程时间为一天半。为使本次研讨会取得圆满成功，同时使你能系统地了解增员对公司发展的重要作用，请您认真完成以下训前作业，并在报到时交给分公司培训部讲师。 青岛分公司寿险营销培训部年 月 日 附： 训前作业 一、 我的机构的描述 1、机构（营业区）建立时间： 2、您被聘为机构（营业区）负责人的时间： 3、您刚任职时，业务员 人，人均绩效 4、从您任职后，业务员 人，人均绩效 附 指标月初人力 指标 月初人力增 员 率 脱 落 率 脱落人数增员人数人力增长人均保费人均件数达成保费件均保费 合格人员 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月月  二、2001 年组织人力与业绩达成计划表 2000 年组织人力与业绩达成 指标1 月 指标 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月初人力 390 384 375 435 456 522 552 573 615 6月24月 63 增员率 .1 .12 .20 .10 .20 .11 .08 .01 .07 .04 .08 脱落率 .12 .14 .04 .06 .05 .06 .04 .03 .06 .03 .04 脱落人数 45 48 15 24 24 30 24 18 36 18 24 增员人数 39 45 75 45 90 60 45 60 45 24 48 人力增长 -6 -9 60 24 66 30 21 42 9 6 30 人均保费 .32 .52 .45 .5 .68 .5 .4 .45 .5 .42 .5 人均件数 2.35 3.56 3.6 3.85 5.23 3.85 3.08 3.46 3.85 3.23 3.8 达成保费 124.8 199.7 168.7 217.5 310.2 261 220.8 257.9 307.5 262.1 315 件均保费 .136 .146 .125 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 .13 合格人员 .52 .38 .75 .58 .80 .70 .65 .63 .78 .58 .54 研讨：根据凯旋区 2000 年经营状况,得出那些结论? 游戏操作指南 随堂讲义 以三人为一小组,代号A、B 二人每人可得到 12 张纸牌， 代号C 为观察员。 操作指示： 1、代号 A、B 同时出示手中纸牌，每次只能出示一张， 数字大者赢，输者将纸牌交给赢方，放在赢方一旁。数字相同，每人分得一张，放在各自一旁。已出示的纸牌不得重复出示，12 张纸牌共出示 12 次。 2、代号 C 按照下列表格记录每次赢方或平方的纸牌数 字。 次数 A B 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 单元课程目标 1 通过对课程的简要介绍，使学员了解课程目标，学习 中应该注意的事项，按照讲师要求学习。 通过对 2000 年机构人力与业绩达成相关数据的分析， 使学员了解增员的意义，组织人力与业绩成正相关， 进行有效增员，达到月平均增员率在 10%以上，月平均脱落率在 7%以下。 使学员了解增员的流程，有计划、有组织的进行增员。 学会根据业绩目标、经验增员率、脱落率设定年人 力发展目标。 确定增员者资格，做有选择的增员。 了解各层级业务员的增员培训课程。 列举增员的 5 项主要组织活动，使学员掌握增员活动的 5 种组织方法。 列举各类增员辅助工具，使学员掌握增员辅助工具的 使用方法。 描述增员对象的特征，引导学员做好选择，进行有效 增员。 增员与推销同样重要，引导学员进行增员活动管理。