课程标准《推销实务》.docVIP

《销售实务》课程标准 一、课程信息 课程名称：销售实务 学时/学分：64学时/4学分 先修课：市场营销理论与实务 开课学院或教研室：经济管理学院 审查： 鉴定：（学院院长署名） 二、课程性质与作用  课程代码： 合用专业：工商公司管理 后续课：促销管理与实务 执笔：唐艳 日期：2015年9月 日期：年月 本课程以就业为导向，在学校专业教师和公司一线的专家共同商讨下，校企合作 开发的一门课程，是工商公司管理专业的一门专业核心课程。让学生可以做好销售准 备，从事销售面谈，进行说服与交流，正确办理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。 使学生具备从事商品销售的基本职业能力，为直接顶岗操作做好先期准备。 三、本课程与其余课程关系 前导课程有市场营销理论与实务，后续课程有促销管理实务等课程。 四、课程教育教课目的 1．知识目标 （1）掌握市场销售的基本观点及基本技术； （2）掌握剖析自己的销售风格及应付顾客风格的基本技术； （3）掌握销售模式； （4）掌握销售过程各个阶段的基本方法与技巧； 2．能力目标 （1）能运用所学知识有效地找寻与发现顾客； （2）能综合运用各样洽商技巧； （3）能熟练地运用多种方法有效办理顾客异议； （4）能充分利用各样成交机遇有效促成交易； 3．素质目标 （1）培育学生团队合作和协作精神； （2）培育学生谨慎的工作作风和敬业精神； （3）培育学生务实创新的意识； （4）优秀的心理素质、诚信品行和社会责任感五、课程教课内容和建议学时 （一）课程的主要内容及基本要求 第一部分销售准备（10学时） 教课内容：销售人员的理论准备、销售人员的素质准备、销售人员的礼仪准备教课要求：以公司项目为主，指引学生达成销售前的准备工作教课重点、难点：销售人员的理论准备 实验或习题要求： 1.学生实质操作为主，亲自体验； 2.分组达成实训项目； 3.成功事例或许失败事例加以剖析指引； 第二部分销售靠近（18学时） 教课内容：找寻顾客、约见顾客、靠近顾客 教课要求：本部分内容在教课过程中合适采纳“项目教课法”，将理论知识进行 分解，再利用项目任务增强学生对知识的综合应用能力。 教课重点：难点：约见顾客的技巧、靠近顾客的方法 实验或习题要求： 1.学生实质操作为主，亲自体验； 2.分组达成实训项目—-找寻顾客； 第三部分销售洽商（10学时） 教课内容：洽商的方法、洽商的技巧 教课要求：要修业生针对详细实训项目能进行简单的谈判、掌握谈判重点教课重点、难点：洽商的策略及方法 实验或习题要求：分小组进行一次销售谈判练习； 第四部分顾客异议办理（14学时） 教课内容：顾客异议的含义、顾客异议的种类、顾客异议的办理技巧教课要求：经过详细实训项目进行总结剖析，找到异议办理的方法教课重点、难点：异议办理的方法 实验或习题要求：进行实质异议的剖析及办理，小组报告。 第五部分促成交易（6学时） 教课内容：促成交易的机遇、促成交易的策略 教课要求：本章节重点知识许多，建议使用项目任务法、事例剖析法、分组议论法等多种方法进行解说，让学生多操作，增强知识的稳固。教课重点、难点：促成交易的策略 实验或习题要求：试着让学生促成交易实战练习一次序六部分电话销售（6学时） 教课内容：电话销售准备、电话销售步骤、电话销售技巧教课要求：经过项目任务法让学生掌握电话营销的策略教课重点、难点：电话销售技巧 实验或习题要求：项目化练习电话销售 （二）课程课时分派 课时分派 序号章节 理论课习题课实训课共计 项目一销售准备 14 项目二销售靠近 26 3项目三销售洽商 4 4项目四顾客异议办理8 5专周实训（精英大赛）4 5项目五促成交易 4 6项目六电话销售 2 共计32  228 2412 248 2414 48 116 2 2 6 11 21 64 六、实践教课基本要求 实训一：与销售人员当面 实训目的：培育学生的交流能力； 实训内容：分组采访，认识销售人员需要掌握的基本知识，全班报告。 实训二：销售靠近训练 实训目的：经过本次实训让学生销售靠近应当掌握的技巧 实训内容：分组议论实操事例中怎样销售靠近，全班现场模拟。 实训三：销售洽商训练 实训目的：经过本次实训让学生认识洽商技巧 实训内容：依据场景现场模拟谈判 实训四：顾客异议办理训练 实训目的：认识异议办理的基本技巧 实训内容：分组分项目办理公司真切异议 实训五：促成交易训练 实训目的：让学生掌握促成交易的策略 实训内容：针对指定项目进行促成交易训练，找出交易失败的瓶颈。 实训六：电话销售 实训目的：知道电话营销步骤 实训内容：依据场景进行电话营销 七、教课方式及说明 本课程是理论与实践一体化课程，教课成效评论打破传统的闭卷书面查核模式， 采纳过程性评论与目标评论相联合，以过程评论为主的查核方式。过程评论占60%，目标评