卷烟营销策划方案.docVIP

word格式-可编辑-感谢下载支持 方案内容 本方案以加快商零协同营销发展，促进工商协同与商零协同有机结合，建立工、商、零共同协调、可持续发展的卷烟营销体系为主线，以体验营销、整合营销、关系营销、服务营销为指导，以体验促销、顾客管理、过程管理、经营竞赛为方法，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，形成营销合力，降低营销成本、提升营销效果。下面以白沙（硬蓝尚品）为目标品牌进行营销内容的制定。 一、终端整合营销 终端整合营销是烟草公司营销人员选定目标零售户，以入户营销与经营竞赛为主要方式，通过对目标零售户店内陈列布局进行美化、对目标品牌进行宣传推介、对目标消费群体档案进行采集等行为，以达到对零售客户卷烟陈列规范、品牌推介技巧、顾客管理方法等现场培训为目的，用现场实例教学的方式加深零售客户对卷烟经营方法的理解，向目标客户、目标消费者传递目标卷烟品牌的实际体验，并建立目标客户发展档案，定期对目标客户开展品牌培育、顾客管理、终端陈列等经营竞赛，促进零售客户卷烟经营能力、品牌推介能力、顾客管理能力的全面提升。 （一）实地体验促销 目标品牌：白沙（硬蓝尚品） 目标群体：零售客户、消费者 时间安排：全市每季度开展200场。 活动内容：市场经理、品牌经理、客户经理对辖区内选定零售客户进行实地体验促销，对选定客户的卷烟经营区域进行卷烟陈列、促销陈列的布置、对入店卷烟消费者进行白沙（硬蓝尚品）的宣传推介，针对该价位消费群体建立品牌消费者档案，并现场向目标零售客户讲解和演示卷烟陈列规范、品牌推介技巧，指导目标零售客户将消费者档案进行管理，建立目标客户发展档案，将目标零售客户的目标品牌数据与消费者资料纳入发展档案，以便日后开展各类卷烟经营竞赛，最后对活动进行总结并撰写评估报告，将活动照片、消费者档案、评估报告进行整理归档。 场次分配：时间：2011年7月1日—9月30日 地区 本级 新邵 邵阳县 邵东 隆回 洞口 武冈 新宁 城步 绥宁 合计 场次 26 22 24 24 24 20 20 16 12 12 200 物料分配：X展架宣传写真200套，白沙（硬蓝尚品）宣传手册200份，白沙（硬蓝尚品）品牌展示立架200个，白沙（硬蓝尚品）条装烟模400条，打火机10000个，雨伞2000把，烟灰缸套装200套。 地区物资 本级 新邵 邵阳县 邵东 隆回 洞口 武冈 新宁 城步 绥宁 合计 X展架宣传写真 26 22 24 24 24 20 20 16 12 12 200 宣传手册 26 22 24 24 24 20 20 16 12 12 200 品牌展示立架 26 22 24 24 24 20 20 16 12 12 200 烟模 52 44 48 48 48 40 40 32 24 24 400 打火机 1300 1100 1200 1200 1200 1000 1000 800 600 600 10000 雨伞 260 220 240 240 240 200 200 160 120 120 2000 烟灰缸套装 26 22 24 24 24 20 20 16 12 12 200 活动目的： 1、提高消费者对白沙（硬蓝尚品）的认知度和美誉度。 2、提高零售客户对白沙（硬蓝尚品）的推介能力。 3、采集白沙（硬蓝尚品）的消费者档案，帮助零售客户建立品牌消费者的服务管理体系。 4、促进零售客户卷烟终端陈列能力的提升。 （二）终端陈列竞赛 活动对象：建立了客户发展档案的零售客户 活动时间：从10月1日起，每季度开展一次 活动品牌：卷烟陈列为该客户经营的所有品牌；促销陈列为白沙（硬蓝尚品） 活动目的：通过对终端卷烟陈列、终端促销陈列两个指标进行评比，促进零售客户积极主动开展终端陈列，提升终端视觉效果，吸引消费者的“眼球”，激发消费欲望，提升卷烟销量。 活动内容： 针对目标客户的终端陈列开展竞赛，评比标准为两个方面： 1、卷烟陈列规范：以线型排列为主，做到横成行，竖成列，可选择单包、两包或品字形摆放，要整齐、有层次，各档次品种齐全，样品烟与标价签一一对应。在做好零包出样的同时兼顾整条出样。条装出样一般采用两条层叠摆放，条装出样位置应与零包烟临近，两相呼应。补缺保鲜：及时补充缺漏样品，给人以货源充足的印象。 2、促销陈列布局：在烟柜陈列上将白沙（硬蓝尚品）陈列在烟柜的醒目位置，在店内粘贴白沙蓝尚品的POP宣传广告。要求醒目、美观、简洁、持久，对白沙（硬蓝尚品）的促销物资进行创意陈列，提高消费者的关注度。 评比规则： 每季度对竞赛客户的终端陈列进行定期与不定期的实地检查，评比标准为； 评分标准 分值设定 评比得分 整洁美观 卷烟经营区域无杂物，干净、美观，不定期检查中一次不符合标准扣5分，扣完为止 15分 规格齐全 A类户：40个，B