保健品销售技巧（PPT43页).pptxVIP

销 售 技 巧;销售技巧;产品能否销售成功，在于顾客是否接受先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 销售的第一步首先是面带微笑接近消费者，拉近与顾客之间的距离。 “接近消费者”说通俗点就是套近乎，拉家常！ 用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答顾客提出的问题，职业化代表专业化。 ;顾客类型及应对方式;3.主导型： 有目的性购买，不喜欢接受销售人员的意见 应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖，有根据地进行搭配销售 4.融洽型： 不挑剔，没有明显主张，喜欢接受销售人员意见 应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适合她的产品;5.品牌型：只认品牌，经济实力 应对方式：介绍企业文化，树立信心，从而进行销售6.观望型：只看不买（潜在顾客）应对方式：发放宣传资料，专业形象，优质服务，给顾客留下好印象;如何成为销售高手？;顾客是上帝;个人营业额;我们凭什么赚钱？ 专业知识 产品知识 相关医学知识 相关药学知识 相关心理知识 相关附加值知识等;;顾客选择购买产品的目的是什么呢？ 顾客所选择的产品，能给顾客带来什么 利益。买保健品，就是买观念。首先要 了解顾客是否有健康观念。;健康的观念;善于销售高价产品;搭建自己的 T 型舞台;沟通基本程序;举例说明纳豆、辅酶等的销售 1、心脑血管疾病、血栓、心脏疾病的主要危害 2、产品的重要作用 3、产品的发展历程和优点 4、产品的特点 5、公司的服务特点 6、买赠活动;产品搭售技巧;营销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。;3、利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起??客的注意。一位推销员说：“这种神奇的保健品××细胞营养素能从根本上解决问题，是细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4、提及有影响力的第三人 告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。 5、举著名公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。“李先生，XX大学的王阿姨用过我们的纳豆，她的血栓，高血压都好很多了。”举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是和顾客相同的地区或职业，效果就会更显著。 ;6、提出问题 （1）营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 （2）在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7、向顾客提供信息 营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8、表演展示 用产品做试验 9、利用产品 营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如：展示纳豆等所获得的各种荣誉的图片等。 ;10、向顾客请教 （1）营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 （2）有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。 11、强调与众不同 营销员要力图创新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意 A、介绍我们的产品的特殊功效。 B、介绍我们的荣誉。 C、介绍我们的特色服务。 12、利用赠品 （1）每个人都有贪小便宜心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很