经销商的考核指标.pdfVIP

经销商的奖励 1、销量完成返利奖 一般公司为了鼓励经销商，在制定任务时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的 量,特别是在年底，公司也会冲量，经销商完成后一般是以货物等实物的形式奖励经销商， 尽量不要用现金奖励。感谢阅读 2、铺市陈列奖 在产品入市阶段，公司协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端.同时公司根据给予经 销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励.感谢阅 读 3、渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩,公司以 “渠道维护奖 的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。感谢阅读 4、价格信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为,导致各经销商最终丧失获利空间，公司在价 格设计时设定了 “价格信誉奖，作为对经销商的管控。精品文档放心下载 5、合理库存奖 公司考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素,公司设立 “合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。感谢阅读 6、经销商协作奖 为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖,既强化了公司 与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。谢谢阅读 附件：某厂家的返利政策是这样的： 1。 经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利 3%；感谢阅读 2。 经销商超额完成规定销售量，返利 1%； 3。 经销商没有跨区域销售,返利 0。5％； 4. 经销商较好执行市场推广与促销计划,返利 1％。精品文档放心下载 根据此返利政策，如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少 3%以上的返利， 如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去,也只能获得 1％的返利，销量再大经销商 也是得不偿失。当然如果既能超额完成销量，又没有乱价窜货行为，经销商的获利是最大 的。还有些公司管理更严格，严厉打击乱价窜货等短期行为，只要经销商有乱价窜货行为， 其年终返利将被全部取消，这对经销商也是很大的威慑。如此，公司不仅没有使返利成为 窜货乱价的诱发剂,而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。谢谢阅读 经销商考核调整策略 经销商考核评估之后,若发现现有的经销商模式与市场环境要求存在着差距，就应对经销 商做适当的调整.精品文档放心下载 1、经销商调整的诱因 经销商调整的诱因来源于经销商冲突,经销商冲突又来源于许多方面的因素，比如，经 销商的控制强度、经销商的管理结构、经销商的运作程序、经销商的政令畅通、经销商员 工素质等等。经销商本身其它方面也对经销商冲突构成隐患，比如，经营范围、资金、实 力、企业、负责人权限、网络覆盖面、行业口碑、信誉等级等等。经销商冲突表现最多的 主要是完不成任务，经销商窜货，经销商网络的控制力等等不同的表现形式。经销商冲突 会影响到产品的销售和企业的经济利益，影响医药企业的发展战略，影响到企业现有中间 商战略共同体的运作时，医药企业就要考虑经销商进行调整。感谢阅读 2、经销商的调整程序 找出经销商调整的原因—确定经销商调整的目标—明确经销商调整的幅度—选择经 销商调整的方式。感谢阅读 3、经销商调整的方式 如果原来采用独家代理方式，为了制约独家代理的胡乱扩张或补充空白地区,可适当 增加代理商的数目，调整为多家代理方式等等，细化地区，分类品种经营等。精品文档放心下载 4、调整经销商政策 如调整价格政策、铺货政策、市场促销政策、信用额度政策、奖罚政策等。精品文档放心下载 5、调整经销商成员之间的关系 比如对于业绩有较大增幅的成员，可以提高他们在经销商中的地位，扩大地区或增加 经销产品或增加好政策。反之，则降低他们在经销商中的地位。根据市场结构的变化,可 增加该区域市场的经销商数量或撤出该区域市场.精品文档放心下载 当然调整经销商商时要注意很多问题。增加通路成员，可能会引起现有分销商的不满, 而减少通路成员又可能导致忠诚度的降低。当企业需要增加经销商成员时，一方面，要保 证经销商调整的诱因来源于经销商冲突,现有分销商的利益，制定相应的政策保护他们与 企业的长期合作关系；另一方面,要鼓励新的分销商努力发展,尽可能地扩大企业的分销网 络。当企业需要减少经销商成员时,一方面要尽可能保留与原来分销商之间的良好关系， 为将来的发展打下基础;另一方面，要与现有的分销商进行充分的沟通,让其了解企业目前 的政策和发展方向，稳定市场,巩固分销