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构建基于信息系统的现代卷烟零售终端
激 励 新 方 法
成都市烟草专卖局(公司)
终端服务 QC 小组
二〇一六年三月
目 录
前言 1
名词解释 1
小组概况 2
一、选择课题 3
二、活动计划表 9
三、目标设定及可行性分析 10
四、提出方案并确定最佳方案 16
五、制定对策 49
六、对策实施 50
七、效果确认 62
八、标准化 69
九、总结和下一步打算 71
1
前言
零售终端是烟草商业企业连接消费者的桥梁和纽带,是烟草行业 重要的战略资源和品牌培育重要的依托力量。如何培养零售终端养成 良好的扫码销售习惯,是自终端建设以来行业卷烟营销工作的一大难 点。扫码销售质量已成为制约行业开展以消费需求为导向,实施消费 者信息采集、消费者数据库建立的瓶颈所在。2013 年全国网建现场 会后,成都市公司全面启动现代终端建设,但扫码销售质量较低的情 况同样客观存在。功能发挥,扫码是基础,为进一步引导现代终端即 卖即扫,实现终端信息化与营销信息化的深度融合,成都市公司营 销中心、信息中心和金堂分公司等单位(部门)联合成立QC 课题小 组,着力立足工作实际,以信息化为依托,构建现代终端激励的新方
法,对探索卷烟消费市场分析和消费行为研究具有深远意义。
名词解释
现代卷烟零售终端: 公司选取的一系列优质客户,为其改善店面 形象,配备扫码枪等工具,引导其实现信息采集、消费跟踪等功能,
从而为卷烟精准营销、品牌培育等提供数据支撑,简称现代终端。
终端管理信息系统: 公司在现代终端经营场所内电脑上安装的一 套经营管理系统,配合扫码枪使用,具备扫码销售、网上订货、网上
配货、购销存监控等功能。
扫码准确率: 计算公式为扫码准确率=[1- (I 系统查询总库存-盘 点总库存 |/盘点总库存)]*100%。其中现代终端盘点总库存与系统查
询库存完全相符时,扫码准确率为100%,即称账实相符。
V3 系统: 是一套公司内部使用的综合营销管理信息系统,具有
数据查询功能。
2
扫码时效性: 根据即卖即扫原则,结合终端客户实际情况与信 息系统情况,认定终端客户在进行卷烟销售之后30分钟内使用扫码 功能录入系统的行为属于扫码规范流程,认定该次扫码销售具备时效
性。
抽样标准: 在兼顾业态、组别、市场类型等条件的基础上,从金
堂111户现代终端中进行随机抽样。
小组概况
课题名称
构建基于信息系统的现代卷 烟零售终端激励新方法
活动时间
2015.1—2016.2
小组名称
终端服务QC小组
小组人数
12人
课题类型
创新型
内部培训课时
40小时/人
专家培训次数
5次
活动次数
25次
工具运用
德尔菲法、头脑风暴法、散布图、直方图等
序号
姓名
工龄
职务
学历
职称
组内职务
小组分工
1
黄 磊
13
营销中心 主任
博士
高级卷烟
营销员
组长
策划组织、技术 顾问、任务分工
2
余 勇
23
金堂分公司 经理
本科
中级卷烟营销员、 经济师
副组长
策划组织、技术 顾问、人员协调
3
刘 宁
17
信息中心副 主任
本科
信息系统
管理工程师
副组长
软件开发、方案 策划、目标设定
4
李万权
15
营销中心副 主任
研究生
高级卷烟
营销员
组员
课题选择、方案 策划、目标设定
5
魏 威
20
金堂分公司 副经理
本科
二级卷烟
营销师
组员
课题选择、方案 策划、目标设定
6
何亚莉
12
终端服务部 部长
本科
二级卷烟
营销师
组员
对策实施、效果 验证、数据收集
7
张 艾
4
终端服务部
终端经理
本科
高级卷烟
营销员
组员
对策实施、效果 验证、材料整理
8
何皓淼
5
终端服务部
终端经理
研究生
高级卷烟
营销员
组员
对策实施、效果 验证、数据收集
9
陈思佚
5
品牌部
副部长
研究生
三级卷烟营销师、 QC中级诊断师
组员
对策实施、效果 验证、材料整理
10
李 梁
10
系统管理员
本科
企业信息
管理员
组员
软件开发、方案 策划、数据收集
11
白 鹏
5
金堂分公司
服务经理
本科
五级卷烟
营销师
组员
对策实施、效果 验证、材料整理
12
陈思淇
3
金堂分公司
客户经理
本科
五级卷烟
营销师
组员
对策实施、效果 验证、材料整理
3
一、选择课题
(一)问题的提出
小组成员经过调查,发现以下3个问题:
1、现代终端扫码率低。
2015年1月13日,小组成员按照抽样标准,抽选了20户现代 终端,通过实地调查的方式,统计实际卷烟销售笔数,并与终端管理
信息系统中查询的扫码销售笔数进行对比,情况如下:
终端实际销售与扫码销售情况调查表(市场类型)
市场类型
终端
数
扫码销售情况
实际销售
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