各科2012gjyxhy4d02客户对销售员忠诚度研究赣南师范商学院.pdfVIP

客户对销售员的忠诚度研究 赣南师范大学 ,341000 ：企业和销售人员之间有时会发生 ，双方通常都各自竭尽全力去争取忠诚的客户。本文介绍了什么是客户对销售人员 的忠诚度，分析了企业的成果 （绩效和风险）和分析了客户对销售人员忠诚度的影响因素,并提出了培养销售人员对企业的忠诚度、加强与客户的沟通、 减少客户对特定销售人员的依赖等建议和策略,以减弱客户对销售人员忠诚度的潜在风险。客户对销售人员的忠诚度、影响因素、潜在风险 1 引言 忠诚客户是企业最重要的资产之一，忠诚客户的流失是企业 的主要风险之一。忠诚客户对企业和销售人员都很重要，但存在利益不一 致甚至 的情况。企业与销售人员之间有时存在 ，因此双方往往 争取忠诚客户。在培养忠诚客户的过程中，企业迫切需要使自己与销 售人员保持一致，鼓励销售人员积极工作，Oliver (1999) 顾客对销售人员的忠诚度和顾客对销售公司的忠诚度之间的函数是不同的。Iacobucci and Ostrom (1996)报告说人际关系比个人关系更紧密、更长久。-与企业的关系。一旦销售人员不再为客户服务，客户与企业的关系就会破裂。同样， 有学者认为，有相当一部分客户的忠诚度始终与销售人员有关，并受到销售人员的控制。本文决定探讨影响客户对销