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《如何挖掘客户的需求》销售管理部-销售培训部William 2007年11月19日体验式培训 2001年 休学创业[南京] 软件销售；2002~04年 中国企业网[宁波] 市场培训部 培训主任；2004~06年 阿里巴巴[金华] 客户经理/专员； 销售主管；2007年 阿里巴巴[杭州] 区域拓展部； 销售培训部； XY档案 战斗过的团队2004年 雄鹰队2005年 大炮队2006年 梦之队2007年 销售培训部 发掘需求异议处理 产品展示与说明 销售流程 接近客户 开发客户 服务客户建立信任缔结成交 跟进客户 Contents挖掘客户需求----SPIN技巧2挖掘客户需求----提问技巧31角色扮演----ROLE PLAY 33 《案发现场》之谁控制了销售局面上 现状：当老板不断提问sales时：被动挨打，丧失主动；吱吱唔唔，哑口无言；好比：老板审讯sales解决方法在哪里？《案件分析》之现状分析 如何利用提问控制主动 Contents挖掘客户需求----SPIN技巧2挖掘客户需求----提问技巧31角色扮演----ROLE PLAY 33 挖掘客户需求之SPIN技巧《反例》 《案例分析》之表现新人表现：当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品滔滔不