大客户销售技巧SPIN基本理论和实践篇.pptVIP

如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？ 学员提问： 当前第30页\共有76页\编于星期六\4点 评估卖方 主动性和被动性的关系 当前第31页\共有76页\编于星期六\4点 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 当前第32页\共有76页\编于星期六\4点 选择解决方案 方案是如何产生的？ 当前第33页\共有76页\编于星期六\4点 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 当前第34页\共有76页\编于星期六\4点 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 当前第35页\共有76页\编于星期六\4点 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 当前第36页\共有76页\编于星期六\4点 S P I N 在竞争中你必须掌握…….. 当前第37页\共有76页\编于星期六\4点 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 当前第38页\共有76页\编于星期六\4点 状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 当前第39页\共有76页\编于星期六\4点 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 事实 背景 问题 当前第40页\共有76页\编于星期六\4点 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ 当前第41页\共有76页\编于