潜在客户的开发和管理.pptxVIP

潜在客户管理与开发潜在客户的定义一、狭义 除订车、H、A、B、C级客户以外，具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。二、广义1、基盘客户2、有望客户3、他牌保有客户4、除订、H、A、B、C级的客户以外，能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户5、对我公司、品牌、产品及销售人员有信心，但缺乏购买力的客户地方士绅/关系企业/对于专卖店好意度高之客户/二手车行/坊间修理厂/等特定对象, 由干部亲自建立关系以达到情报站之效果尤其运用在偏远乡镇潜在客户潜在客户的来源与经销商客户开发计划基盘维护要点是建立在客户之满意度上, 并请其提供购买讯息 专卖店应每月规划基盘维护计划，并由干部带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常时感情之建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位业代之维护数应列册， 以方便维护管理对于车辆使用三年以上客户应每月至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败之客户， 保修客户：应列为专卖店基盘保有自销保有他销保有基盘汰换，增购，推介整体面配合公司促销活动展开地区及专卖店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知VIP情报提供来电来店地区及专卖店活动：为使辖区内欲购客上门而规划之各项活动以塑造专卖店知名度， 提升来店/电户数1. 辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）发挥地区及专卖店内之同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其促销期间运用之开发专卖店面内部情报特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡，镇）举办展示会 基盘维护要点建立在客户满意度之上, 并请其提供购买讯息 专卖店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行 由于基盘维护首重业代与客户平常的感情建立的原则：除建立保有客户管理卡外，对于每位业代的维护数应列册， 以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少一次以上接触访问， 并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败的客户， 保修客户：应列为专卖店基盘保有自销保有他销保有基盘汰换，增购，推介潜在客户潜在客户配合公司促销活动，展开地区及专卖店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作整体面来店来电地区及专卖店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造专卖店的知名度， 提升来店/电客户数1. 辖区性广告宣传（电台，电视台， 地方性刊物、报纸）2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）专卖店面潜在客户开发特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会潜在客户地方名士/关系企业/对专卖店好意度高的客户/二手车行/坊间修理厂等特定对象, 由主管亲自建立关系，以达到情报站的效果，尤其可运用在偏远乡镇VIP情报提供内部情报发挥地区及专卖店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果尤其可在促销期间运用客户属性分析自然而来效益最快维护比较轻松保有基盘汰换、增购来店来电ⅠⅡ短期关系Ⅲ长期关系Ⅳ展示会特定开拓筛选区域攻击内部情报VIP基盘推介维系要紧密但是不会太累活动量大时间紧迫刻意追求愈向右，关系愈稳固（因为有信心）愈往下，经销商经营活动愈主动客户经营架构图内部客户外部客户员工推介基盘特定非特定向心力共识形成情报提供开拓店头活动户外展示地区广告招揽运用有 效 接 触NoYes造成影响No有望客户Yes促进成交Yes维系基盘新客户 Vs. 基盘客户比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？ 成效成效比面对面的销售和促销广告和公众宣传引起注意对产品感兴趣有购买意向采取行动顾客的转变过程 注意（产品目录/写信/电话接触）兴趣（产品给顾客带来的益处）购买愿望（产品介绍/试乘）行动（购买阶段/交车）无需求购买周期有购买意识成交想要购买设定购买标准漏斗原理图解建立品牌知名度信心建立成交从开发潜在客户至成交所投入的时间成交数数字会说话潜在客户见面机会淘金漏斗有望客户因为我们一直在遭遇客户的 ！成交抗拒潜在客户开发的工作流程了解你所推销的产品确定销售目标制定销售计划对潜在客户的评估定级与审查对潜在新客户的分类无购买力的忠诚客户的推动力度基盘维护与开发有望客户跟踪促进与开发未接触的有望客户的开发已购他牌客户的影响潜在客户开发的方法展厅来店基盘客户汰换、增购VIP介绍和内部情报4S专卖店销售人员的特定筛选与开拓寻找潜