电话销售人员超级口才训练演示.pptVIP

善于挖掘客户的隐形需求 只有了解了客户的真正需求，销售人员才能为其推荐适合的产品，成功的几率才会加大。挖掘客户需求的主要方法就是“问”和“听”，它们不是独立存在，而是相辅相成、共同发挥作用。销售人员与客户沟通时应积极倾听，就是站在客户的立场上认真、用心得去听，并积极回应，鼓励客户讲下去。销售人员要走出说话太多的误区，事实证明，只有少说多听，鼓励客户多说话，才更容易理解客户的需求，更有利于销售，听与说之间的比例最好在2:1左右比较合理。 跟进需求逐步接近客户 经过初步接触后，销售人员要对客户状况进行评估，重点跟进有明显需求的而放弃一些根本不感兴趣的客户。1.在跟进过程中，要善于创造机会，找各种理由与客户接近，接近时要力求自然。又有消除客户对推销的抵触，才更容易拉近关系。2.跟进客户的工作要根据客户的需求程度、购买计划等具体情况合理安排，一般来说，一个星期或15天联系一次为好。3.如果客户暂时没有购买需，求则 销售跟进时要有耐心，不要直奔主题，等到熟识到一定程度，客户对你比较信任时再谈销售事宜。 当前第13页\共有26页\编于星期六\11点 介绍产品建立信任关系 随着销售跟进工作的深入，电话销售人员与客户之间的熟识度越来越高，客户需求也越来越清晰。在这个过程中，销售人员要将自己的产品一步一步地推荐给客户，同事还要注意培养在客户心目中顾问式专家的形象，