营销技巧收款要领和技巧.docVIP

收款时的对付要领和技巧(1) 本讲主要叙述了收款过程中的十种对付要领和技巧，以下十种对付要领和技巧将能卓有收效地帮助业务人员适合地办理好收款过程中碰到的各样问题。 按期拜见 往常在交易时，业务人员就已经与顾客商定了还款的限期和日期。可是在收款、拜见顾客从前还应当的确注意以下几个方面。 1．确认时间 在拜见顾客从前，应当预先打个电话给他，确认一下时 间能否与当初所商定的时间同样，有没有新的暂时变化。确 认时间最幸亏拜见顾客的前5天进行，以便确认以后，自己 还有时间做充分的准备。 2．确认金额 在与顾客确认时间的同时也要确认金额，两方默认的金额能否一致，最大限度地防止抵达顾客公司以后才发现两方的建议不一致，此时再从头追究原由。假如是因为厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不好的印象。所以应当预先确认应收账款的金额。 3．先收后卖 业务人员拜见顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈买卖，这个习惯很不好。拜见顾客的目的是回收货款，而不是销售商品，应当把回收货款放在各样要解决的问题的首位，等到应收账款结清以后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的买卖。 4．坚持究竟 有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招： ①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比方他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应当等到这些问题所有解决以后再支付；②拖，顾客会找出原由迟延时间，比如他会提出自 己近来财务状况不好，款项还没有到位；③拉，就是拉交情， 比方“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是很好吧。”④骗，比如“对不起，董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。 使用这些手段，顾客只有一个目的：缓期付款。业务人员碰到这类状况只有一个方法对付：就是坚持究竟。不论顾客使用哪一种方法你都要见机而作地坚持究竟，必定要想方设法地把货款回收。 【自检】 请你针对以下现象，回答有关问题。 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的脆弱，这里一个很重要的问题，比若有的业务员收款时“心太软”： “不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有方法的事。” “客户资本怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这位客户不像是个骗子，过几日就会回款。” 1、针对以上说法，你的看法是什么？ ___________________________________________________ ________ ___________________________________________________ _________ ___________________________________________________ _________ 2、在收款的过程中，应当保持什么样的心态？ ___________________________________________________ ________ ___________________________________________________ _________ ___________________________________________________ _________ 态度至上 业务人员在收款的过程中态度要踊跃，收款的技术是次要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应当注意以下几个方面。 1．表情 在收款的过程中表情要严肃，抵达顾客公司后直接表示来意：和贵公司约好了今日清理货款。直截了当，向顾客表示来意，惹起顾客重视。既严肃又不失于热忱，有益于货款的回收。 2．礼仪 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼仪要尽可能多的周祥，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度却一定坚定，但是语气要平和。 3．表现 业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢手的态度随和势。即即是朋友也要果断做到理智摆中间，交情放两边。假如你收款时的表现很踊跃并向来坚持究竟，顾客为了防止麻烦，也不会再坚持。假如你的表现很脆弱， 顾客自然就会欺善怕恶地使用各样手段来缓期付款。所以能否能回收货款必定与收款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活亲密有关。作为业务人员极有必需认识每位顾客的心理，一般应当掌握以下六种顾客的心理。 1．怜悯心 业务人员在回收账款的过程中应当学会擅长抱怨，不停向顾客叙述自己的难处、苦处。因为人皆有怜悯心，人皆有悲天悯人，经过向顾客抱怨来获取顾客的怜悯心，很利于货款的回收，能大大缩短收款时间。 2．模拟心 有些顾客老是在看到其余人付款以后才肯付款，总感觉自己在他人从前付款就会吃亏。抓住顾客的这类模拟心理以后，在收款的过程中要学会不停向顾客重申：此刻只有您没有支付货款，其余顾客都已经准时付款了。此时，顾客意识到