销售项目管理七步法.docxVIP

销售项目管理七步法初期沟通一10% 立项评估一20% 需求分析一30% 方案制定一40% 竞争及招投标一50%-70% 商务谈判一80%-90%谈成结束一100% 案例分析：销售员一一云；赵云的上级主管一一诸葛亮 最终客户是一个教育行业用户「蜀国大学 决策链：校长（刘富^网络中心主任（关羽人工程师（张飞■副主任（马超）用户背后的渠道~真三国科技公司 竞争对手~赛门铁克；竞争对手的支持渠道~曹操科技公司 序号 权重 工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云） 结果 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明） 1 ★ 客户是否已经了解爱数的主要业务范围？ 是口 否口 2 ★ 客户在哪一块更感兴趣?在这一块，还跟接触过哪些厂商的产品？客户为什么对这一块感兴趣？ 是口 否口 3 ★ 客户是否明确下一次的具体交流时间？ 是口 否口  第二步：立项评估一20% 序号 权重 工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云） 结果 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明） 1 ★ 客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目？ 是口 否口 ＞我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项一我们初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了. ＞客户已明确告知设备上线的大概时间和规划 ＞客户的高层是否在正式的场合要求IT人员完成或者解决某些问题 2 ★ 资金预算已到位？ 是口 否口 ＞资金来源是什么？（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是否是运营商出资......等）一政府拨款的“评优专项资金 3 ★ 是否已从商机转变为项目 是口 否口 ＞从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位一资金已到位 4 资金预算分布已明确（容灾多少预算、服务器多少预算……）?—用户总预算50万，其中服务器大约20万，我们这部分预算30万 是口 否口 ＞从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身 ＞明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用 ＞具体细分行业需求可以参照《细分行业需求描述表》，里面已经收集了★我们是否已清楚〃客户要解决哪些问题”？是口否口180个需求描述信息一/一卡通/数字化校园等应用系统的容灾＞如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？一校长（刘蕾）是学校迎接“评优”工作＞客户已明确告知设备上线的时间为今年XX ＞具体细分行业需求可以参照《细分行业需求描述表》，里面已经收集了 ★我们是否已清楚〃客户要解决哪些问题”？ 是口 否口 180个需求描述信息一/一卡通/数字化校园等应用系统的 容灾 ＞如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？一校长（刘蕾） 是学校迎接“评优”工作 ＞客户已明确告知设备上线的时间为今年XX月底前 ★客户的需求要求在什么时间内解决? 是口 否口 ＞为什么要在这个时间前完成？是因为要花掉年底预算还是世博会前要 实施......等一今年7月份“评优”工作，这几个系统绝不出现不稳定 的问题 需求已明确，并转换为“商机”？预签金额是 XXX万——20万 已确认客户的产品线选择倾向（AnyBackup、 AnyShare、Tx3）PX1200 是口 否口 ＞进入销售机会”明确客户的产品倾向，以及能预估出我们签约的金额 ＞商机的来源有很多，包括 ■测试项目 ■咨询：网上咨询，来电咨询，EDM反馈，市场活动 ■参观公司 ■行业渠道商报备 ■主动拓展的中长期客户 ★我们的方案是否有竞争优势？ ＞客户是否有其他替代方案？ 是口＞是否有其他竞争对手或其他渠道在参与该项目？一门铁克，曹操 否口科技公司 ＞我们的技术方案是否具有屏蔽性的特点？一了解到工程师（张 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明）序号权重工作结果检查点（主管诸葛亮问销售赵云） 行为判断（销售赵云根据客户的行为做说明） 飞）是个大老粗，不懂英文，强烈要求支持中文操作界面，我们的设备配■简单，纯中文人性化界面，而竞争对手赛门铁克则不支持；另外由于张飞是直接负责这个项目实施的老师他并不希望这个项目给他个人带来太多的工作■他希望能够在不需要客户端安装任何软件或者插件的情况，提升用户的访问速度?同时网络中心主任（关羽）由于经常在外地出差，但也要时刻关注学校网络的运行状态,他希望网络有任何问题故障能第一时间通过手机短信的方式了解到?另外关羽主任希望这个系统能提供智能报表，实时了解链路与服务器的运行质量? 5 我们是否已确认客户需求的来源？ 是口 否口 ＞需求如果是决策链高层提出来，则必须重点向高层汇报、做高层工作，确认我方产品对对方需求的很好解）一一校长（刘蕾）要确保评优工作不能出错 ＞需求如果是使用者提出来，则要确认对方高层是否审批通过、是否有预算 6 我们是否清楚需要什么样的产品和方案