挖掘客户需求(共38张PPT).pptxVIP

挖掘客户需求;如何挖掘客户的需求;武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！;情景课堂------老太太买李子记;情景课堂------老太太买李子记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：〔快乐地〕你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一快乐，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：〔很快乐〕不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;1、什么是客户的需求？; 调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购置本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。;;注意客户的隐性需求;销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招〞 〔1〕以产品为中心的销售模式 当你的推销让客户担忧时，你会发现很难说服你的客户 您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 没有人愿意想糟糕的事情 老太太：〔很快乐〕不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 〔5〕同客户辨论的销售方式 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创立双向的对话！ 1、什么是客户的需求？ 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 正确的提问是挖掘客户需求的核心局部 (看客户的爱好、品位) 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售时机，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？ 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？;2、我们的秘密武器;;1、环境;哦，明白了！;;;;;上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说;; 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 ;;固定排名效劳;知己知彼，百战不殆;不利于你和客户之间建立信任关系！ 事实上，最理想的情况是，在大局部的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 提问不是没有风险，但我们别无选择 老太太：〔很快乐〕不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 为什么 3 个小贩会有完 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售时机，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 竞争对手的产品总有闪光点 总是关心“完美的致命武器〞销售模式 同客户辩论的销售模式 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售时机，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。 调查发现，72. 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路;;〔1〕以产品为中心的销售模式;〔2〕只关注“我的公司〞或“我和背景〞;销售心理学提示;;;;;;; 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！