伊利经销商管理培训手册.ppt

伊利集团液态奶事业部 经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年;目 录;经销商选择的目的; 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 ;经销商与企业的关系;诚——诚恳、诚实； 勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流； 同——一视同仁，大、小、新、老客户公平对待； 利——合理利润，互利发展； 关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系 长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商； 距离——等距离、有距离、戒私情。;经销商选择选择关键点;分析主要销售数据的能力 控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力 分析促销活动成效的能力 3,相关符合的经销渠道 把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度 对目标市场的了解 与伊利公司一致的目标客户基础 地方关系与影响力 品牌管理的知识与技巧 ;4,专业化 市场经营计划 商业道德 社会地位和良好信誉商业原则 健全的商业记录 公司决策者的参与程度 5,好的组织架构和营业基础 现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置 送货能力 安全的仓储管理制度及仓储面积 合适的办公场地 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等;6,有远见力 发掘机会的能力 企业家的天赋 7,合作的态度 有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感 “将心比心”地互相理解 “ 敢作敢为”的精神 “顾客至上”的服务理念;Generating Interest 激发兴趣;步骤一: Generating Interest激发兴趣 由你接触的方式决定 小范围的 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等 大范围的 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等 步骤二: Screening 筛选 所寻找的经销商的各基本要求关键点 要求关键点的优先顺序 各种要求关键点的比重 ;步骤三: Interview 会谈 确定会谈参加者 通知候选经销商准备资料及日期 听取候选经销商的销售计划规划 步骤四: Site Audit 现场考察 仓库、运输车辆、人员、销售系统;有效沟通，提供服务;关心经销商： 业务方面： 关心经销商的合理库存。 关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。 关心经销商的业务发展，帮助经销商???立良好的业务管理体系。 关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。 个人方面： 关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。 规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。;应该做: 伊利公司与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合 有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强 专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心 不应该做: 以损失一方利益做为合作的基础. 无原则的迎合客户 不稳定的个人关系 避免业务“雷区” 无原则的胡乱许诺 ;经销商管理五个关键点激励;激励经销商的原则 表 现 奖 励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ 客户是否为我们的品牌发展尽了力? ······ 尽力后的结果表现在那些方面? 如何激励保持并做出更好的表现!!!;激励的方式： 会议上口头式表扬、赞赏；荣誉证书；设立标杆市场；会议上理念经验分享讲演等 方面的荣誉激励，达到经销商名誉满足的目的。 条件性奖励激励。 产品、财务、仓储、电脑操作系统、销售、促销等专业领域的技巧指导。 公司参观、旅游、专业培训等方面的激励。 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等。 业务人员销售、收款、 生动化技巧等方面的业务培训。 通过高级经理偕访进行精神上激励。 联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励。;经销商激励的关键点： 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求， 激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求 的目标。 以事实和数据说话，不要盲目提出激励措施。 激励的形式要建立在充分了解经销商合理需 求的基础上，并能够平衡公司投入产出原则。 共同探讨在激励的前提下达到目标的方法及 管理制度，并跟踪过程的实施状况。;经销商管理五个关键点管理;经销商管理五个关键点管理;重点关注内容 品牌的专一销售或品牌关注度是否转移 忠诚度、信誉度是否变化 零售商支持度是否变化 资金是否有转向的倾向 家庭或合伙人是否有矛盾变化的倾向 经销商的业务队伍稳定性是否变化 经销商财务系统的健全程度，对待税务问题的处理倾向 经销商的社会实力;经销商管理五个关键点管理经销商评价调控;经销商管理具体情况应对方法 ?A、资金不足的应对方法 帮助制定收款计划，协助客户加快回款周期 合理安排促销活动，加快货品及资金流转 多批次、少批量送货