销售渠道于终端管理方案计划复习资料提纲.pdfVIP

- ! 销售渠道于终端管理复习提纲 第一章 1 销售渠道的概念及类型 概念：销售渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路 径类型： 1 直接渠道和间接渠道 2 长渠道和短渠道 3 宽渠道和窄渠道 2 分销渠道的成员有哪些 1 基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户） 2 特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构， 运输公司）感谢阅读 3 销售渠道模式 1 企业对生产性团体用户的销售渠道模 式生产者—用户 生产者—零售商—用户 生产者—批发商—用户 生产者—批发商—零售商—用户 生产者—代理商—批发商—零售商—用户 2 企业对个人消费者的销售渠道模 式生产者—消费者 - ! 生产者—零售商—消费者 生产者—批发商—零售商—消费者 生产者—代理商—零售商—消费者 生产者—代理商—批发商—零售商—消费 者第二章 1 渠道的目标有哪些 1 分销顺畅目标 2 分销流量最大化目标 3 分销便利目标 4 拓展市场目标 5 提高市场目标 6 扩大市场占有率目标 7 分销成本最低化目标 8 提高市场覆盖面积和密度的目标 9 控制渠道的目标 10 渠道服务创新目标 2 渠道设计的4 个步骤 1 寻找和签别市场机会 2 了解和分析消费者需求 3 挖掘竞争对手的渠道软肋 4 坚持四项基本原则，选择最佳渠道 3 对渠道设计进行评估时主要考虑的因素 - ! 1 了解企业渠道现状和环境 2 收集渠道消息 3 分析竞争者渠道 4 独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独 家分销往往是一种对经销商有效地激励方式，独家分销有 利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序） 感谢阅读 5 分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道 第三章 1 招商合同中的十大关键因素条款是什么， 1 经销区域，2 任务指标，3 首批进货款，4 价格条款，5 让 利约定，6 铺货要求，7 违约条款，8 退换货条款，9 解约 条款，10 权利义务的规定）感谢阅读 2 防范串货的技术手段有哪些 1 给予不同的编码，2 利用条形码，3 通过文字表示4 采用 不同颜色的商标感谢阅读 3 理解销售费用控制方法（1 费用控制方法，2 限额报销法3 感谢阅读 无限额报销法3 交通费用的控制） 4 分销渠道冲突理解 1 管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树 立超级目标）精品文档放心下载 2 强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道） 第四章 - ! 1 终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费 者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经 为大多数企业认识是产品类型：软终端和硬终端)谢谢阅读 2 终端的业务员有哪些 渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员 3 便利店的分类(类型：传统型和加油站型。） 4 分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客 流量大的繁华地区，营业面积在 50 ~ 150 平方米不等，营业 时间为 16 ~ 24 小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购 物的便利性、小容量、应急性为主，80% 的顾客是目地性购精 品文档放心下载 买 加油站型便利店通常指以加油站为主体开 设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅 猛，2000 年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1% 。) 精品文档放心下载 第五章 1 影响商圈范围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模， 经营商品的种类，店铺经营水平及信誉，促销策略，竞争 对手的位置，交通状况，时间因素）谢谢阅读 2 终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院， 公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近， 住宅区地段，市郊地段，临街铺面）感谢阅读