调味品市场营销渠道工作计划总结报告亨氏味事达.pptxVIP

市场信息及渠道计划报告人：蔡宣超2013年1月1日当前第1页\共有33页\编于星期六\18点 1、消费格局分析2、经销商管理3、2013年销售策略本案目录当前第2页\共有33页\编于星期六\18点 消费格局分析当前第3页\共有33页\编于星期六\18点 消费格局分析中国零售业的总体情况趋势分析尽管传统渠道门店数在规模上占主导，但现代渠道发展速度是传统渠道的20倍，其增长主要集中在低线城市及乡镇。关注线上的渠道发展和选择，加强与零售商合作当前第4页\共有33页\编于星期六\18点 消费格局分析消费行为模式趋势分析尼尔森购物者研究报告的结果显示，50%以上的消费者表示他们倾向于去最常去的，离家最近的商店购物。20%的消费者表示同事、朋友或者亲属推荐的地方，及报纸、广告传单上的促销活动对他们同样有吸引力。随意性逛街购买，并在商超产生冲动性购物什么因素吸引顾客去一家商店购物？当前第5页\共有33页\编于星期六\18点 消费格局分析消费者信心指数及购买动态分析经济形势的变化使得消费者对促销活动和商品标价更加敏感数据来源: 尼尔森零售核数研究31%消费者认为经济环境变化并未影响日常消费，27%的消费者愿意货比三家，选择物美价廉的产品。30%表示将在促销时大量购买所需产品。食用油，纸制品和洗涤用品促销最受青睐，分别有47%， 45%和43%受访者表示会在促销时购买当前第6页\共有33页\编于星期六\18点 市场格局分析购买品牌影响力分析低价和高性价比是消费者购买自有品牌的两大主要原因。质量也是一个关键因素，25%消费者认为自有品牌与其他制造商品牌不相上下。非食品类自有品牌消费频率比食品类高，其中纸类商品最受欢迎。食品类自有品牌中，主食如大米、面粉消费频率最高。当前第7页\共有33页\编于星期六\18点 1、产品逐步向中高端方向发展——在吃饱好逐步转向到吃好的方向上来，口味由“有味”向“好味”发展。 2、地方品牌泛滥造成区域市场格局——长期局部作战、市场范围不广，品牌知名度弱”3、产品同质化现象严重——工艺特点不明显、生产技术偏低、产品同质化现象突出，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略深化管理和满足各层次消费者的核心需求4、上游涨价导致下游的变局动荡——需要构筑起由批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等组成的立体渠道体系调味品市场分析关键点当前第8页\共有33页\编于星期六\18点 1、确保质量及提升产品的品质——“以管理抓质量、以质量求生存”2、转变机制及更新观念——围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作，并在企业内部建立健全风险机制、责任机制、竞争机制，才可能进行低成本扩张，不断扩大市场占有率，从而调动职工的向心力和加强企业的凝聚力。3、 实施差异化竞争策略——“人无我有、人有我新、人新我精”4、构筑产品组合体系及塑造全国性品牌——只有认真挖掘和创造品牌的价值，才能有效提高调味产品的利润及附加值，从而拓展更广阔的市场空间 5、构建现代高效营销体系——一切围绕“顾客的满意度”为基础来深化改造企业的市场营销工作。从他们的竞争策略中寻找机会！调味品市场问题当前第9页\共有33页\编于星期六\18点 经销商管理当前第10页\共有33页\编于星期六\18点 经销商管理10字真言一手抓人力一手抓市场当前第11页\共有33页\编于星期六\18点 经销商管理经销商团队的建设和管理给经销商做个评价：你是哪种类型的经销商监工型（通型，最广泛）管家型（懂得利用管理手段）智者型（极品经销商） 人往高处走，改造是很痛的，慢慢来，一定要有自己的方向，永远记住：心有多大，舞台就有多大。当前第12页\共有33页\编于星期六\18点 经销商管理经销商团队的建设和管理指导经销商稳定业务员队伍:第一是感情投入:人为关怀让业务员有种归属感，有付出才有回报，不要对直销员非常刻薄，把业务员当成赚钱机器，体现出经销商对业务员的尊重与重视。第二是尊重信任:经销商真心对待业务员，将心换心，以积极的心态、平等的态度语言与业务员交流，只有这样，员工才会尽力工作。 第三是完善管理阶层:管理层可以让业务员有一个发展的空间，能够把最优秀的业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。 第四是推行股份合作:可以让业务员精英参与股份，不停给业务员强调他自己就是老板，是在为自己打工，感到在做自己的事业。业务员持股是培养业务员忠诚、减少人才流失的绝招。第五利用厂家信息培训业务员 :加强培训，通过信息传递发展成自己内部人第六发展业务员作你的二批:把潜在的敌人变成朋友，不仅可以满足内部优秀业务员想当老板的心态，而且使自己的运作趋于安定，更可以加强对网络的控制。 　当前第13页\共有3