分销渠道设计(PPT-36页).pptVIP

;第四讲 渠道设计; 案 例; 案 例;;案例：诺基亚的渠道之伤; 直接原因—窜货的高额罚款; 诺基亚的态度; 诺基亚——复合渠道模式; 根本原因--省级直控分销模式; 省直控模式下的窜货;思考;制造商; 第四讲 分销渠道设计;什么情况下企业需要进行渠道设计？; 宏光公司的难题;二、渠道设计的内涵;三、渠道设计的限制条件分析;三、渠道设计的限制条件分析;四、渠道设计的原则;四、渠道设计的原则;五、分销渠道设计的程序;什么情况下企业需要设计渠道 新建公司 并购后的新公司 进入全新地域 产品生命周期变化 开发了新产品或新产品线 已有产品的新定位 渠道出现严重危机; 第二步 渠道设计目标（九大）; 推销： 新产品上市推广 现有产品的推广 向最终消费者促销 建立零售展厅 ;备选渠道模式的选择（单一或复合渠道） 在既定渠道模式中，再考虑： 渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 ;经济性标准 控制性标准 适应性标准 ; 经济性标准 控制性程度 适应性标准;北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，有三种销售渠道方案供其选择： 方案一：在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利112500元。如果这个门市部的每月房租45000元，工作人员的工资和其他费用24500元。 43000元;方案二：在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元，每台利润75元。 13500元 方案三：在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，每台的售价1365元，每台利润90元。 40500元 从经济性标准来衡量，选择哪种方案比较理想呢？;讨论： 企业如何解决线上线下渠道冲突的问题？;1.线上线下设定不同的产品线,可以直接设立线上品牌或区隔型号；嘉宝莉 2.线上线下同价,线上可以弥补线下渠道尚未覆盖的地区； 3.线上成交后交给线下渠道配送；（配送商） 4.线上甩尾货。;作业;演练;Thank You !;;　1、用爱心来做事，用感恩的心做人。 　　2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。 　　3、有多大的思想，才有多大的能量。 　　4、人的能量=思想+行动速度的平方。 　　5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。 　　6、成功者绝不给自己软弱的借口。 　　7、你只有一定要，才一定会得到。 　　8、决心是成功的开始。 　　9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。 　　10、命运是可以改变的。 　　11、成功者绝不放弃。 　　12、成功永远属于马上行动的人。 　　13、下定决心一定要，才是成功的关键。 　　14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。 　　15、成功是一个过程，并不是一个结果。 　　16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。 　　17、只有第一名可以教你如何成为第一名。 　　18、学习需要有计划。 　　19、完全照成功者的方法来执行。 　　20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。 　　21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。 　　22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。 23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。 　　24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。 　　25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。 　　26、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少。 　　27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。 　　28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。 　　29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。 　　30、如果你相信自己，你可以做任何事。 　　31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。 　　32、时间顺流而下，生活逆水行舟。 　　33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。 　　34、人各有志，自己的路自己走。 　　35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。 　　36、成功来自使我们成功的信念。 　　37、相互了解是朋友，相互理解是知己。 　　38、没有所谓失败，除非你不再尝试。 　　39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。 　　40、你必须成功，因为你不能失败。 　　41、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。 　　42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。 　　43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是