顾客类型及成交法则培训课件.pptxVIP

顾客类型及成交法则＆话术;顾客类型;;4;5;6;7;8;9;10;11;12;行为表现特征： 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题万里。如销售人员附和顾客，就容易使促销面谈变为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。 行为分析： 遇到这样的顾客，你很快就会发现他们的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点 补充说明： 这类顾客情绪激昂，高谈阔论是要给予合理的时间的，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨。愈想急切的向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的促销协商进人正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的产品为止，故销售人员就要有足够的耐心和控制场面的能力，利用他叙述评论兴致正高时引人促销的话题，使之围绕促销建议而展开。 应对：1、充足耐心 2、适时引回主题 3、引起共鸣;行为表现特征： 要有效引导圆滑难缠的顾客不是一件容易的事，首先就连应对他们圆滑难缠的举止就是一件让人头疼的事情。他们好强且顽固，在与销售人员交谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观销售人员的反应。 补充事项：　 由于这类顾客对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下。在洽谈时，他们会毫不客气的指