金融理财营销技巧讲义课件.pptxVIP

金融理财营销技巧讲义课件;第一部分专业化金融营销;第一部分：专业化金融营销;销售是什么？;考核目标 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标;养成良好的工作习惯;客户拓展;客户拓展;客户拓展;客户拓展;运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展;缘故网络示意图;2、被介绍的准客户容易接纳;咨询法;;随机法;资料收集法;信函开拓法;社团开拓法;目标市场开拓;客户拓展;一流营销人员的基本素质（）;知识： 有人说营销人员是“万金油”无论是政治 、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。;心态： 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心）;交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧;切忌在 中谈投资的具体事宜，一般一个 控制在5分钟之内。;前想好要说的话，并练;2、工作准备 准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、 号码，随时做好记录。;约访的内容要素;[范例] 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是公司的投资顾问/理财顾问（介绍自己及公司）我是杨总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习 （说明打 的目的） 我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？ （要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？ （约定时间） 那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！ （结束语）;反对处理;拜访前的安排;推销工具的准备各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线计算交通所需要时间 地点安排（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练 心里准备既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象;客户拓展;接触开门话术： “张总您好！” “我是**公司的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。” “听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”;老总谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入手进行赞美。 家庭主妇子女教育、孩子健康成长等入手。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。;探询的内容;开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息 逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小;接触要领;建立良好的第一印象;善于提问;消除准客户的戒心;;聆听的技巧;避免争议公式;;激发兴趣;1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等 2、公司介绍以及网点特色 3 、公司服务产品资料 4、简报资料—相关资讯剪贴 5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）;;客户拓展;取得口头承诺的方法;经过展示说明后，假设客户已经同意，我们 应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证、银行卡等，并适时要求办理手续。;利诱法;二择一法;签定协议;动作关键;办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。;关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。;跟踪服务方法;准客户的再拓展;拒绝的本质 1、拒绝是一种习惯 2、拒绝可以真正了解准客户所想 3、拒绝是提升推销能力的最好机会 准客户拒绝的原因 1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、行情不好 4、其它;异议是指在营销过程中客户提出不同意见或关心事项，“异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。