销售实战技巧演示.pptVIP

销售金三角 正确目标 Right Target 适当频率 Right Frequency 正确信息 Right Message 当前第62页\共有98页\编于星期日\17点 OTC知识与销售技巧 当前第63页\共有98页\编于星期日\17点 建立店铺档案 当前第64页\共有98页\编于星期日\17点 普查所涉及内容 店名 店址 级别 电话 上级单位 药店性质 柜台数 相关产品主要品牌 我司产品现状 店经理姓名 采购人员姓名 相关产品柜长姓名 营业员姓名 分班状况 主要进货渠道 销售额 相关产品销售额 其他相关信息 当前第65页\共有98页\编于星期日\17点 三大核心工作 铺货 陈列 店员培训 当前第66页\共有98页\编于星期日\17点 消费者对产品的认识 第一阶段 知道名称 第二阶段 了解 第三阶段 产生购买意向 当前第67页\共有98页\编于星期日\17点 店员的推荐比较 店员对消费者的影响 当前第68页\共有98页\编于星期日\17点 影响店员推荐率的因素 店员对产品的了解程度 正在进行的促销活动 该产品的知名度 该产品的利润 产品陈列位置及拿取难易度 与该产品厂家业务员的关系 产品质量、疗效 当前第69页\共有98页\编于星期日\17点 店员培训的内容 公司介绍 相关常识 产品知识培训 产品最重要的卖点（三个就足够了） 消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题） 与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 销售技巧培训 当前第70页\共有98页\编于星期日\17点 开放式问题 足够的资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐的气氛 你需要更多的时间 要求客户多说话 有可能迷失主要拜访目的 坏处 好处 好处 当前第30页\共有98页\编于星期日\17点 闭合式问题 你曾经用过X吗？ 你会有用X的机会吗？ 目前你治疗的病人有从X受益吗？ 我能问一下你是否读过这份研究报告？ 你的病人的依从性有问题吗？ 谁告诉你X的？ 当前第31页\共有98页\编于星期日\17点 闭合式问题 坏处 很快取得明确要点 确定对方想法 ‘‘锁定’’客户 取得协议的必须步骤 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 好处 好处 当前第32页\共有98页\编于星期日\17点 探查与聆听 目的： 帮助大家发现、挖掘顾客和需求 掌握更多的市场情报 事实式 询问 直接 感觉式 间接式 当前第33页\共有98页\编于星期日\17点 LISTENING Writing 9% Reading 16% Speaking 30% Listening 45% Writing 16years Reading 8~16years Speaking 1~2years Listening 0years 当前第34页\共有98页\编于星期日\17点 聆听 反应性聆听 A 语言式（你说的很对） B 非语言式（眼神、表情、体态） 投入性聆听 （您刚才所说的是不是指……） 当前第35页\共有98页\编于星期日\17点 利益销售FAB Feature Advantage Benifits 特点 产品的物理性或事实 功效 说明这些特点意味着什么 或它能起什么作用 利益 说明购买者或使用者能从产品 或服务中得到的价值或值得购买 当前第36页\共有98页\编于星期日\17点 举例１ 特点 功效 利益 安全性 一万人次的临床测试 安全性高 你可以充满信心使用它 外观性 平底软管 可使它竖立于橱柜内 储存简单方便 性能 氟化物 防止蛀洞 你的牙齿会健康 当前第37页\共有98页\编于星期日\17点 举例２ 特点 功效 利益 舒适性 清新薄荷味 刷牙时令人愉快 你会想用它的 经济性 氟化物 防止蛀牙 减少花在牙医那儿时间金钱 耐久性 不会破裂的软管 防碎防扯 牙膏能保持很长一段时间 当前第38页\共有98页\编于星期日\17点 FAB 因为（特点） 你会有/将有/应该有（功效） 这意味着（利益） 例：因为这支钢笔的超